Social Media Marketing

Las empresas B2B se quedan atrás por no atreverse con las redes sociales

Las empresas B2B se quedan atrás por no atreverse con las redes socialesMuchas empresas B2B (business-to business) todavía no se han sumado a las plataformas sociales, esperando al parecer a que sus clientes (empresas también) comiencen a utilizar estas redes. Sin embargo, según indican algunos expertos, podría tratarse de una excusa con no demasiado fundamento. Los medios sociales sirven para socializar y para establecer contactos, de una forma similar a como se puede entablar una conversación en un seminario o en la asistencia a una feria de un sector.

Entonces, ¿por qué no se consideran las redes sociales como una herramienta para generar negocio? No se suelen conseguir ventas directamente cuando se entrega una tarjeta, por ejemplo, pero sin embargo se hace porque el diálogo con un comprador potencial siempre es importante.

LinkedIn, Twitter, Google + o los blogs también ofrecen la posibilidad de establecer diálogos similares a los que pueda tener en un evento de su sector. Configuran una oportunidad para influir en el pensamiento y la perspectiva, así como aportar nuevas ideas y soluciones.

Es por esto que muchos ‘marketeros’ consideran que los medios sociales deberían tener tanto espacio en los planes de marketing B2B como los eventos o las ferias. Incluso hay quien se atreve a decir que deberían tener más importancia, ya que son una oportunidad permanente y una forma de atraer clientes de forma continua.

Estas opiniones se sustentan en determinados datos que fueron arrojados por un Barómetro de Compras Industriales (Industrial Purchasing Barometer o IPB), de la empresa Thomasnet, en el que se halló  que un cuarto de los compradores industriales recurren a la red profesional LinkedIn para comprar productos y servicios industriales. Además, el 11,8% encuentra que estos foros son recursos útiles. Y que casi la mitad (46%) de los compradores potenciales aconsejarían a los proveedores el empleo de LinkedIn, mientras que un 39% recomendaría otras redes sociales para ampliar su negocio.

Un comprador que participó en el estudio señaló que “los medios sociales facilitan un mayor conocimiento sobre los servicios y las herramientas disponibles y ayudan así efectuar las compras”. El vicepresidente y director de operaciones de Keats Manufacturing (empresa que fabrica piezas metálicas de precisión), Matt Eggemeyer, afirmó que “aquí  (en los medios sociales) es donde las nuevas generaciones se encuentran y si usted no está ahí, no le encontrarán”.

En resumen, los medios sociales no son más que otra herramienta de marketing que, cuando se emplea de forma eficiente y meditada, tiene el poder de generar una mayor conciencia de marca y mejorar la reputación.

Al igual que sucede con una conversación en un evento, la eficacia de los medios sociales depende de la estrategia, que no difiere mucho de la estrategia de cualquier otro canal de comercialización en tanto que ha de responder a las siguientes preguntas básicas:

-¿Cuál es el desafío u oportunidad de negocio que tengo que resolver?

-¿Cuál es la audiencia que quiero alcanzar?

-¿Cuál el mensaje o la propuesta que quiero reforzar con esta plataforma?

Un programa de medios sociales eficaz debe primar la búsqueda del compromiso. Es por ello que aquel que crea el contenido de una empresa y por tanto es el representante de medios sociales de la misma, debe conocer la industria y el producto que vende para poder aportar información específica y bien documentada. Además de un contenido de calidad, se ha de determinar una frecuencia. Debe crear así una agenda específica de medios sociales.

Aquellas empresas que no cuenten con un integrante de la compañía que quiera dedicarse a esta labor, que requiere tiempo, pueden aprovechar recursos externos para lograr un resultado eficaz y profesional. Los expertos señalan que esta inversión vale la pena puesto que se trata de un gasto relativamente asequible, más aún si se compara con las iniciativas de marketing tan caras como los eventos.

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