#FOARD2015: 7 maneras de hacer que su oferta sea irresistiblemente atractiva

feliz¿Te gustaría que tus prospectos y clientes estén ansiosos de consumir lo que tú ofreces?

Como explico en mi libro "BACON Digital", lo que tú crees que vendes es completamente irrelevante. El único valor de tu oferta es el que tu audiencia está dispuesto a concederle.

Ahora bien, a pesar de que no puedes controlar las mentes de tu audiencia, sí puedes optimizar tu oferta y su presentación de tal manera que tus prospectos se sientan atraídos hacia ella, hasta que no puedan resistir convertirse en tus clientes/consumidores.

Aquí te doy siete maneras para que tu oferta obtenga súper-poderes de atracción.

1- Separa el valor percibido del costo de adquisición.
Me atrevería a adivinar que lo que la mayoría de tus competidores hacen es reducir sus precios. Las empresas acuden a esta táctica porque es fácil. Piensa en esto: Reducir tus precios no requiere nada único ni especial. Cualquier persona puede decidir cortar sus ganancias o incluso conformarse con pérdidas.

La forma en que recomendamos lograr que tu oferta sea atractiva no es sólo reduciendo tus precios, sino ampliando la distancia entre el valor que tu audiencia percibe a partir de tu oferta, y el costo para adquirirla. Mientras más distantes estén, mayor será la tensión en la mente de tus prospectos, y mucho más irresistible se volverá la compra.

2- Comunica la escasez
Tendemos a atribuir un mayor sentido de valor sobre aquellas cosas que son propensas a desvanecerse. Si tu inventario luce como interminable, las personas sentirán que no está mal esperar antes de comprar. Por otro lado, si tu artículo es uno de los últimos que quedan en el estante, esto interrumpe el hábito de esperar, y obliga a que consideren si tiene sentido perderse la oportunidad.

Detente y considera en qué manera lo que ofreces pudiera ser escaso, y si pudieras comunicar esta realidad con tu audiencia. No tiene que ser de forma forzosa. Sólo sé sincero acerca de ello.

3- Apela a sus emociones
Todas las compras son emocionales a fin de cuentas. La decisión para comprar tiene sus raíces en una identificación profunda con la persona o compañía que está ofreciendo su producto. Si tú no les gustas, no habrá forma que te compren.

Por esto, más de la mitad de los Motivadores de Compra de las cuales hablo en el segundo capítulo de mi libro BACON Digital no tienen nada que ver con aspectos que sean fáciles de manipular. A las personas les suele gustar cosas con las que se puedan identificar culturalmente, moralmente, filosóficamente, o en otra de tantas maneras que los puedan afectar profundamente.

4- Dad, y… seguiréis dando más y más
La generosidad produce como fruto la simpatía. Cuando nos encontramos con personas quienes dan libremente, sin ataduras, algo dentro de nosotros se mueve a que le prestemos atención especial. De hecho, nos solemos sentir motivados a devolverle a aquellos quienes nos dan algo primero. A esto es lo que usualmente se le llama El Principio de la Reciprocidad.

No permitas que los primeros contactos con tu marca den a entender que tu audiencia debe escalar grandes montañas costosas para aprovecharse de tu oferta. Encuentra formas creativas para entregar algo valioso primero, y en ese proceso abrirás las puertas para que los clientes potenciales entren libremente y compren lo que tienes.

5- Provee evidencias sociales
Cuando tu oferta luce como si muchas personas lo están disfrutando, los prospectos se tienden a sentir que se están perdiendo de algo si no compran. Esta es la misma razón por la que los testimoniales funcionan tan bien. Percibimos un sentido de paz cuando sabemos que otras personas están tomando ventaja de una oferta, y están siendo satisfechas.

Considera de qué formas pudieras comunicar el hecho de que muchos otros han probado de lo que tú ofreces, o han confiado en ti de tal forma que evidencie la calidad que tú ofreces.

6- Crea compromisos ascendentes
Cuando presentas una oferta para adquirir tu producto o servicio, tendrás mejores resultados si logras que tu audiencia esté de acuerdo o se comprometa con algo que requiera un nivel menor de sacrificio de su parte. Con sólo decir que sí a un enunciado, o lograr que tomen una acción con poco riesgo y sacrificio, proveerás un camino más suave hacia el compromiso mayor.

Piensa en cómo puedes dar a tus prospectos una pequeña muestra de tu oferta a cambio de un compromiso libre de riesgos de parte suya. Una vez hayan escalado un pequeño peldaño hacia tu terreno, estarán mucho más calmados acerca de la idea de continuar su ascenso a través de tu menú de productos y/o servicios.

7- Comunica exclusividad
Otra manera de hacer que tu oferta sea atractiva es comunicando que no es para todo el mundo. Jamás ofrecemos nuestros productos y servicios a absolutamente todas las personas del mundo. Define a tu audiencia objetiva, y permite que la audiencia general sepa quién es esa audiencia objetiva. Sólo luego de que dibujes tu círculo con claridad, es cuando podrás llenarlo.

Alex Rodríguez es autor y especialista en Marketing Digital. A lo largo de casi 20 años de carrera profesional, ha desarrollado campañas digitales de alto nivel para marcas en 4 continentes y 3 idiomas distintos. Participará en The Future of Advertising República Dominicana que se celebrará en Santo Domingo el 11 de junio de 2015.

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