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El Buyer Journey y sus etapas

Buyer Journey: qué es y cuáles son sus etapas

Valeria Rodriguez

Escrito por Valeria Rodriguez

El Buyer Journey es el recorrido que hace el consumidor desde que identifica una necesidad hasta realizar la compra. Te contamos todo sobre él y cuáles son sus fases.

La mayoría de las veces todos hemos comprado algún producto o servicio impulsado principalmente por una necesidad. Sin embargo, no muchas veces esa compra se finaliza de manera tan rápida. Y es que, desde que los usuarios presentan una necesidad hasta realizar la compra, pueden pasar muchas cosas por el camino y eso precisamente es el Buyer Journey

Si bien los usuarios hacen ese recorrido desde la identificación de una necesidad hasta la acción de compra casi que de manera automática o inconsciente, para las empresas, marcas o compañías resulta clave saber identificar muy bien cada fase de su Buyer Journey para tener mejores resultados. Pero, ¿cómo se hace eso? 

Aquí os explicaremos todo sobre el Buyer Journey: ¿Qué es?, ¿Cómo planteárselo? ¿Cuáles son sus fases?

¿Qué es el Buyer Journey?

Tal como hemos adelantado, el Buyer Journey, o como es su traducción, recorrido del comprador, es ese proceso que lleva a cabo cada consumidor antes de finalizar una compra. En ese proceso, los consumidores reconocen una necesidad o un problema, consideran sus opciones, evalúan las mismas y finalmente toman la decisión de si comprar o no un producto o servicio. Básicamente se trata de todo lo que las personas hacen antes de realizar una compra. 

Si bien parece algo bastante sencillo de entender y de abordar, lo cierto es que para las empresas y compañías es necesario entender cada etapa de su Buyer Journey para poder optimizarlas al máximo e incrementar su número de ventas. 

En este sentido, a lo largo del Buyer Journey, cada organización debe tener en consideración no sólo cómo las personas comienzan su investigación hasta finalizar la compra, sino además, cuáles son los impulsores de sus clientes a la hora de comenzar el recorrido, así como analizar cada uno de los movimientos que realizan hasta finalizar el mismo. 

Al analizar y reconocer la importancia de cada fase del Buyer Journey, los anunciantes pueden trabajar en función de darle a sus clientes exactamente lo que necesitan en cada etapa, ayudarlos y acompañarlos hacía la decisión correcta, la de comprar. Y es que, al conocer en profundidad el trayecto del cliente, permite ofrecer experiencias cada vez más personalizadas, logrando un mayor impacto positivo al cliente generando confianza. 

Además, trabajar sobre el Buyer Journey también permite establecer una conexión más cercana con el consumidor y conocer los problemas, motivación y necesidades de ese público objetivo. 

Etapas del Buyer Journey 

Este recorrido del cliente consta principalmente de 3 etapas: etapa de reconocimiento, etapa de consideración y etapa de decisión. 

Etapa de reconocimiento 

En esta etapa el comprador reconoce que tiene un problema, desafío u objetivo que deben alcanzar. A raíz de ello, el cliente comienza una investigación sobre ese problema que presenta para buscar posteriormente una solución. En esta fase es importante saber que el cliente no quiere comprar ni adquirir ningún producto o servicio, busca principalmente recomendaciones para solucionar ese problema que ha detectado. 

En la etapa de reconocimiento o descubrimiento, el usuario comienza a buscar información que le ayude a entender de manera más clara cuáles son sus necesidades. Es por ello que el mejor tipo de contenido que las empresas y compañías pueden ofrecer durante esta fase son Guías, Consejos, infografías o eBooks, entre otros, que ayuden a sus posibles clientes a conseguir esas respuestas que buscan. 

Etapa de consideración 

Una vez el consumidor ya ha detectado que tiene un problema, ya ha buscado información para esclarecer la razón de ese problema, pasaría a la siguiente fase del Buyer Journey: la consideración. 

En esta fase, el consumidor define su problema y busca las diferentes opciones que tiene para brindarle solución. Si bien todas las fases del recorrido resultan importantes para lograr que los consumidores realicen una compra, esta fase resulta clave ya que es en la que las empresas y/o compañías deben intentar captar toda la atención del posible comprador. 

Para ello, contenido como Guías de expertos, podcasts, vídeos o artículos técnicos de comparaciones es muy buen material para mantener esa atención. 

Etapa de decisión 

Se trata de la tercera y última etapa del Buyer Journey. En esta ya el comprador ha tomado una decisión y elige una solución para ese problema que había detectado. Anteriormente, el consumidor había conseguido varias opciones que podrían cubrir esa necesidad o problema detectado inicialmente y ahora, es el momento de decidir cuál es la opción que mejor se adapta a la solución que se busca, tomando la decisión de compra. 

Para esta etapa, resulta conveniente compartir información como estudios de casos o testimonios, documentos de comparación de precios o productos, demostraciones en vivo, pruebas gratuitas de productos o incluso alguna página del sitio web que comparta «Acerca de» o «Nuestra historia». 

Cierra con éxito 

Una vez el consumidor ya ha superado las tres etapas del Buyer Journey y ya se haya convertido oficialmente en un cliente, se debe tomar ventaja y saber sacar el máximo partido de la compra para promover la satisfacción de ese nuevo cliente y que sirva para recomendar el servicio o producto a nuevas personas. 

Es por ello que, una vez cerrada la compra se puede hacer uso de materiales como tutoriales, boletines de noticias o cupones de descuento, de esta manera aumentará su satisfacción y aumentarán las posibilidades de recomendar. Además, ayudará a maximizar esa relación con el cliente para conseguir su fidelidad.

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