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10 razones que hacen del pitch una mala idea

Las 10 razones por las que el pitch es la trampa más grande del siglo XXI

pitchCreados por una armada de consultores de pitching y vendedores, según cuenta en TheDrum.com Erik Saelens, fundador y executive strategic director del grupo belga Brandhome, los pitch venden una falsa certeza a las marcas e incluso piden comisiones ilegales en caso de ser recompensados con un contrato deficitario después de un largo y costoso proceso.

Según Saelens, no hay ningún beneficio en el pitch, sino que se trata de truco más grande del siglo XXI.

Estas son las 10 razones por las que el pitch es la mayor ilusión del siglo XXI:

1- La ilusión del beneficio

“Una nueva agencia significa sangre fresca para la marca, haciéndola más exitosa y beneficiosa”.

Pero, ¿desde cuando trabajar gratis, gastando toneladas de dólares y horas infinitas un camino que funcione en los negocios? No es beneficioso para los anunciantes, que realmente están gastando increíbles cantidades de tiempo con enormes equipos de personas, sin tener certeza absoluta de ser que contendiente ganador acabe liderando una marca más valiosa. No es beneficioso para las agencias, que gastan increíbles cantidades de dinero y horas, que será difícil sino imposible recuperar incluso aunque sean los ganadores. Tampoco es beneficioso para la marca, ya que no tendrá soporte durante algún tiempo y puede que pase más de un año hasta que comience a generar más ingresos que antes, y eso con suerte.

2- La ilusión de la motivación

“Una nueva agencia renovará la motivación del equipo de la marca y ganar una marca motivará a la agencia a mostrar lo que valen”.

Los creativos son una de las personas más competitivas del planeta, pues les encanta buscar grandes ideas que ayuden a las marcas a avanzar a lo grande. Aman el proceso creativo y combatir con otra marca. Pero odian los pitch, porque odian ser utilizados para nada y desencadenar algo bueno que tiene un 99% de posibilidades de no aparecer nunca en los medios. Odian que los anunciantes tengan una actitud de “tienes suerte de estar en nuestra lista”.

Además, cuando todo termina, ganen o pierdan, odian el trabajo que se hace en vano y acaban odiando al equipo ganador.

3- La ilusión de la nitidez

“Una nueva agencia ayudará a definir la forma de la estrategia de marca, haciendo que el equipo de la marca y la organización esté más alerta y activa”.

Sí, seguro, pero la pasión del primer momento acabará diluyéndose y aparecerán las primeras discusiones. La relación entre el cliente y la agencia es exactamente lo que la mayoría de relaciones de este tipo son: resolver, cumplir, mantenerlo en marcha, etc. Es posible que la marca muestre algún progreso, pero será solo lo suficiente, por regla general, como para mantener la ilusión de una decisión sensata.

4- La ilusión de entrada

“El lanzamiento proporcionará a los equipos de la marca ideas nuevas y refrescantes, acogiendo diferentes puntos de vista”.

Sí, pero también será un ejercicio de selección, un intercambio de opiniones de extraños en un tren que se bajan en diferentes paradas. El tema del pitch no es la marca, es el truco del anunciante de descubrir cosas útiles de las que su marca podría sacar provecho, así como también ver qué agencia comparte sus puntos de vista. Las agencias son médicos que operan sin saber quién es su paciente, sin saber los valores, la identidad de la organización, etc. La información siempre será insuficiente y casi nunca acertada. Por lo tanto, ambas partes no pueden estar peor informadas, en realidad.

5- La ilusión de secreto

“Este lanzamiento se realizará bajo NDA, pero de una manera completamente abierta y transparente: lo que sabremos, lo sabrás, en cualquier momento puedes preguntarnos cualquier cosa y obtener las respuestas que necesites”.

Pero no es cierto, ninguna marca divulga todos sus secretos comerciales, sus detalles sobre canales de distribución y ventas o sus relaciones. Cada NDA es una ilusión. No hay igualdad en el intercambio de información, sino escasez. Este secreto ya era una ilusión antes de internet y las redes sociales, pero ahora es una completa mentira.

6- La ilusión de especialidad

“Como agencia, nos sentimos realmente honrados de estar en la lista final. Como startup nunca esperábamos llegar tan lejos, así que es fantástico”.

“Soy especial”, o eso es lo que uno se dice a sí mismo. Un cuento de hadas que a todos les gusta tener de vez en cuando. Por eso las empresas introducen tantas startups en sus pitch, porque el hecho de que revoloteen por todos lados y hagan todo lo posible por complacerles también les hace sentir especiales. Pero no es un win-win, sino un lose-lose. Vendrá la decepción por ambas partes, el trabajo se resentirá y, con él, la marca.

7- La ilusión de objetividad

“Todas las agencias recibirán exactamente el mismo resumen y serán evaluadas estrictamente sobre la base de si sus respuestas estratégicas y creativas se ajustan a los objetivos de la marca”.

Pero es difícil que la objetividad sea real si los humanos están involucrados. Todos tienen su propio conjunto de valores, su propio sentido del humor, sus propios gustos, sus propios puntos de vista profesionales y su propio estado de ánimo. La agencia que se presente el lunes por la mañana será juzgada distinto que la del lunes por la tarde.

La objetividad no está en ningún sito, pues incluso puede surgir una relación especial entre una de las agencias y la marca desde la primera llamada. Los seres humanos realmente solo se engañan si piensan que pueden ser objetivos.

8- La ilusión de la gratitud

“Solo puede haber un ganador, por supuesto, pero estamos muy impresionados con el nivel exageradamente alto que todas las agencias nos han mostrado y agradecemos su tiempo, su energía y sus esfuerzos”.

Pero esta gratitud es falsa. Ni siquiera la agencia que gana podrá desarrollar como había pensado su proyecto. Tampoco fluye la gratitud de la agencia al anunciante, ya que al final se convierte en una cuenta más.

9- La ilusión del impacto

“Estamos muy contentos con esta nueva relación y confiamos en que esto llevará a un trabajo que impulsará el futuro de nuestra marca”.

Pensar que se puede crear un impacto en el futuro de una marca cambiando de agencia es un error humano. Es tiempo, dinero y esfuerzo desperdiciado en un viaje impredecible. Gastar todo ello en la agencia habitual tiene muchas más posibilidades de éxito. Si la marca está cayendo, no todo es culpa de la agencia. Es mejor invertir más tiempo y esfuerzo en la agencia actual.

10- La ilusión de (no) cordura

Un pitch es, como Albert Einsten dijo hace 100 años, “la definición de locura es hacer lo mismo una y otra vez y esperar un resultado diferente”. Los pitches siguen siempre el mismo patrón. Una llamada, una reunión, una larga lista, una lista corta, un brief, dos o tres semanas o meses gastados en la vida de una agencia y un resultado. Porque las agencias participan muchas veces, pensando que la siguiente vez sí que valdrá la pena, re utilizando sus ideas para otro pitch del mismo sector.

Es cierto que muchos pitch son reciclados, pero el resultado siempre es el mismo.

En conclusión, quien participe en pitch pagará un alto precio. Degrada el valor, desmotiva a la gente. Nunca saca lo mejor de la gente, porque carecen de un profundo conocimiento de marca. Supone un estrés innecesario, una batalla de ego en un proceso insano.

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