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Los pitches no están reñidos con el éxito en tiempos de coronavirus

3 "fertilizantes" para que los pitches de las agencias florezcan en tiempos de coronavirus

Los pitches han ganado en complejidad en la nueva era del teletrabajo inaugurada por la pandemia, pero ello no quiere decir que sea totalmente imposible desarrollarlos con éxito.

 

pitches

Autor de la imagen: Ahmed Emad Eldin

Un apretón de manos, una mirada cómplice o una fugaz conversación mantenida con el cliente frente a la máquina de café. Todos estos ingredientes, vitales para tomar el pulso a la química (o a la total ausencia de química) entre agencias y clientes, se han evaporado de la noche a la mañana en el universo de los pitches.

Sin las reuniones cara a cara las agencias y sus potenciales clientes lo tienen mucho más complicado para conocerse con un mínimo de profundidad (por no hablar de los problemas de audio y los retrasos en la transmisión de la imagen por los que están lastradas tan a menudo las ubicuas videoconferencias).

Los pitches han ganado en complejidad en la nueva era del teletrabajo inaugurada por la pandemia del COVID-19, pero ello no quiere decir que sea totalmente imposible desarrollarlos con éxito.

En un artículo para Horizont Roman Königsmark da cuenta de algunas claves para llevar los pitches por derroteros exitosos en tiempos de coronavirus:

1. De la presión a la motivación

En momentos tan difíciles como estos ganar un pitch o adjudicarse un nuevo proyecto puede ser absolutamente crucial para las agencias desde el punto de vista de su propia supervivencia.

Las agencias están ahora a merced de mucha más presión que antes (y eso que esa presión era ya otrora absolutamente insoportable). Sin embargo, ni siquiera a los clientes de corazón más dadivoso les importa lo mucho que necesita una agencia en particular echar el guante al dinero que hay parapetado detrás de una cuenta. Y en caso de duda, este factor puede, de hecho, acabar trocándose en un punto en contra para la agencia involucrada en el pitch.

Sin embargo, hay una cosa que a todos les cliente les importa (y mucho): lo mucho que una agencia desea su cuenta (que no el presupuesto que hay a ella solapado). Y no lo parece, pero el matiz es extraordinariamente importante.

Aun así, trocar la presión en motivación no es en modo alguno sencillo. Es complicado forzar las emociones. Pero las agencias pueden familiarizarse con la compañía con la que desean trabajar y empaparse de sus peculiaridades haciendo un esfuerzo extra desde el punto de vista de la investigación.

Si el cliente potencial siente que la agencia se siente identificada con él (porque ha hecho previamente sus deberes), no puede sino recompensarla y agradecerle su esfuerzo (que no todos los proveedores están dispuestos a hacer).

2. De las presentaciones a las historias

A nadie le gustan las presentaciones con más de 200 diapositivas (por muy interesantes que éstas parezcan a bote pronto). Y tales presentaciones pierden aún más atractivo si nadie sabe gestionarlas adecuadamente, si nadie es capaz de reaccionar con suficiente empatía a las reacciones que suscita en el público su contenido.

La atención se diluye además como un azucarillo si la mirada de los participantes en una reunión permanece fija en una pantalla y no hay apenas interacción humana con el resto de las personas allí congregadas.

En este sentido, las agencias harían bien en preguntarse a sí mismas hasta qué punto son necesarias sus amadas presentaciones (llenadas hasta los topes de gráficos) en los pitches nacidos al calor del coronavirus.

¿No sería quizás mucho más eficaz salpimentar las presentaciones con historias reales o anécdotas personales? Si el storytelling se añade a la ecuación, se fomenta el intercambio de pareceres y se previene la monotonía que hay adherida habitualmente como una lapa a las presentaciones.

3. Del foco al «flow»

En la cotidianeidad de la vida en la oficina puede llegar a ser extraordinariamente complicado concentrarse durante varias horas seguidas. Los reuniones, las videoconferencias y las breves pero impertinentes preguntas por parte de los colegas de trabajo constituyen un importante foco de distracción. Por esta razón no resulta en modo alguno sorprendente que en muchas agencias sus empleados se vean obligados a trabajar por la noche antes de enfrentarse a un pitch.

El teletrabajo, en cambio, favorece a priori una mayor concentración (siempre y cuando no haya niños en casa). Y las tareas (y también las ideas) fluyen con mayor facilidad.

Con el «flow» a su vera, las agencias y sus empleados tienen más tiempo para conocer pormenorizadamente al cliente en el que han posado sus ojos y eso se traduce habitualmente en pitches mucho mejor preparados que no tardan en dar resultados a corto plazo.

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