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Las agencias valientes se zafan de estos miedos

3 temores que deben vencer las agencias para hacer publicidad de miedo

Para ser verdaderamente valiosas a ojos de sus clientes, las agencias necesitan enarbolar la bandera de la valentía dando un puntapié a los miedos que diseccionamos a continuación.

agenciasQuienes lanzan una agencia están sujetos irremediablemente a toda una miríada de desafíos, que pivotan fundamentalmente en torno al dinero y la perspectiva. Y cuando el dinero y la perspectiva colisionan, es prácticamente inevitablemente que la agencia trastabille (aunque sea sólo mínimamente).

Tan pronto como palabras como “ingresos” y “pérdidas” hacen acto de presencia en la misma frase, muchas agencias tiemblan lógicamente de puro miedo.

Cuando los números rojos andan al acecho, es sumamente fácil zafarse de la objetividad y la perspectiva necesarias para sacar adelante la agencia.

Agobiadas por la ausencia de ingresos, muchas agencias tratan de sobrevivir emparejándose (a toda costa) con clientes nuevos sin tomar en ningún momento en consideración si estos son o no adecuados.

Las agencias que se venden al mejor postor corren el peligro de desgajarse por completo de la estabilidad y la anhelada rentabilidad. Y también de renunciar a su propio “know-how” para decir “Sí Bwana” a todo lo que brota de labios del cliente.

Cuando los clientes buscan una agencia, andan a la búsqueda de una perspectiva externa. No necesita a una agencia que se pliegue (sin ningún tipo de objeción) a su forma de pensar y actuar.

A los anunciantes les gusta en realidad lidiar con agencias valientes que se atrevan a espetarles a la cara verdades totalmente huérfanas de edulcorantes. Del encontronazo de pareceres totalmente contrarios emergen, no en vano, las mejores ideas.

Para rezumar la valentía que sus clientes les piden a gritos, las agencias deben vencer los miedos que disecciona a continuación Drew McLellan en un artículo para Marketo:

1. Sostener opiniones firmes y sólidas

Entre socios (que es lo que son, al fin y al cabo, las agencias y sus clientes) las opiniones de una y otra parte deben ser desafiadas constantemente.

Una agencia debe estar dispuesta a cuestionarlo todo y tomar una postura firme en torno a determinados temas. Adoptar este tipo de tipo de actitud puede parecer duro y hasta contraproducente en un principio, pero las agencias que regalan los oídos a sus clientes hacen a estos un flaco favor en realidad.

Que las agencias sean honestas con sus clientes y no se limiten a colmarles de lisonjas es vital que la relación entre unas y otros acabe reposando sobre cimientos verdaderamente sólidos.

2. Aceptar la pérdida de ingresos

Para las agencias la sostenibilidad es clave para mantener a sus clientes, pero para mantenerlos, es preciso también evolucionar. Y para evolucionar a veces hay que asumir pérdidas a corto plazo.

Si una agencia quiere levantar un negocio verdaderamente sostenible, debe evitar caer atrapada en el círculo vicioso de generar ingresos al tuntún (que se traduce a la larga en “leads” totalmente erróneos).

Las agencias más sensatas generando ingresos son aquellas que no tienen miedo de arrastrar con pérdidas en sus inicios porque son conscientes de que de éstas emanará tarde o temprano la sostenibilidad a largo plazo.

3. Educar al cliente

Ser propietario de una agencia implica tener la confianza y el coraje necesarios de reconocer el valor de sus productos y servicios. Parte de ese valor echa raíces en los resultados y otra parte está a merced de los conocimientos que la agencia atesora.

Tales conocimientos deben ser utilizados por las agencias para educar a sus clientes, con quienes deben compartir información de manera lo más instructiva posible (a fin de que el “know-how” sea verdaderamente digerible por la otra parte).

Cuando las agencias se toman la molestia de educar a sus clientes, estos se siente mejor capacitados para tomar decisiones informadas y las decisiones informadas se traducen en último término en mayores ingresos (que es a lo que aspira cualquier anunciante).

El conocimiento que obra en poder de las agencias está para ser compartido con el cliente, por más que éste resulte incómodo a quien lo asimila.

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