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5 maneras de participar en un "pitch" de agencias y no morir en el intento

Las agencias se quejan constantemente del complejo proceso que supone participar en un “pitch”. Es un proceso caro, que consume mucho tiempo y en el que rara vez se proclama vencedora la agencia más adecuada para el trabajo propuesto por el cliente.

Sin embargo, un “pitch” es siempre una oportunidad de nuevo negocio y, pese a los quebraderos de cabeza a él asociados, las agencias no siempre pueden permitirse el lujo de no participar en concursos para ganar cuentas de clientes. Para hacer la carga algo menos pesada a las agencias, Adam Kleinberg, CEO de la agencia interactiva Traction, propone en Digiday algunos consejos para optimizar un “pitch”:

1. Pedir franqueza al cliente
A menudo hay agencias que no se presentan a concursos de cuentas única y exclusivamente porque el cliente no formula bien el “pitch”. En un concurso, un proceso que supone un fuerte desembolso de tiempo y de dinero para las agencias, éstas deben solicitar la máxima franqueza al cliente. De lo contrario, muy pocas o ningunas de las agencias que se presenten al “pitch” serán realmente las adecuadas.

2. Centrarse en la “química”, no en los costes
En la fase inicial de un “pitch” son los departamentos de procuramiento los que llevan habitualmente la batuta. El problema es que el 80% de las decisiones en un “pitch” se basan en la “química” y que tales departamentos no están en la posición de determinar si la relación entre la agencia y el cliente será finalmente fructífera. Para hacer más sencillo un “pitch”, habría que empezar poniendo el acento en la “química” y dejar para después la entrada en escena de los departamentos de procuramiento.

3. Aprender a decir “no”
Es especialmente difícil para las agencias más ambiciosas y competitivas, pero a veces es necesario aprender a decir “no” a un “pitch”. Hay múltiples maneras de crecer sin necesidad de participar constantemente en concursos. A menudo, la mejor manera de hacer crecer una agencia son las relaciones y las referencias.

4. No regalar trabajo al cliente
En ocasiones, antes de participar en un “pitch”, el cliente fuerza a la agencia a firmar un contrato en virtud del cual ésta se compromete a cederle la propiedad de las propuestas presentadas. Ante este tipo de situaciones, las agencias deben plantarse y dejar claro al cliente que no están dispuestas a regalar su trabajo y sus ideas sin nada a cambio. Si el cliente estima realmente que la agencia que le ha dado “plantón” es realmente la adecuada para su negocio, éste no tardará en regresar.

5. Tener claro quién es la agencia
Parece una contradicción, pero muchas agencias, aquellas que los clientes contratan para que les digan cómo posicionarse en el mercado, no tienen una idea demasiado clara de quiénes son. Para meterse en el bolsillo en el cliente, la agencia debe estar antes segura de quién es.

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