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5 pasos para adaptarse a la nueva forma en que los clientes buscan su agencia

5 pasos para adaptarse a la nueva forma en que los clientes buscan su agenciaLas agencias necesitan adaptarse al cambio. Ahora los clientes utilizan unos procesos muy diferentes para encontrar su agencia adecuada, como en el caso de Zappos, el verano pasado, o Voss, que el pasado mes hizo una llamada a las pequeñas y medianas agencias para que aportaran ideas para la campaña de 2011. Como afirma Jody Sutter en Advertising Age, las agencias tienen que trabajar para averiguar no sólo cómo jugar, sino cómo ganar bajo estas nuevas reglas. Para ello, existen una serie de pasos que pueden ayudar a las agencias a adaptarse a esta nueva situación.

1. Conoce tu punto fuerte. Muchas agencias hablan de encontrar los criterios que definen las perspectivas ideales pero son pocas las que llegan a conseguirlo. Reúnete con el equipo de dirección para determinar estos criterios y síguelos. De esta forma, será mucho más fácil determinar si conviene o no buscar una nueva oportunidad de negocio.

2. Aprende a decir más con menos. Es muy tentador hablarle a tu posible cliente de todas tus capacidades y logros, pero corres el riesgo de que éste deje de prestar atención. Los clientes tienen un montón de información que analizar en su búsqueda, por lo que no añadas aún más.

3. Selecciona qué preguntas no necesitan ser respondidas. Aunque los clientes estén pidiendo esa información, tienes que darte la oportunidad de mirar esas preguntas con un sentido crítico. Para algunas un simple sí o no vale, pero otras respuestas deberán adaptarse a los párrafos de 200 palabras o menos, por lo que platéate la opción de hacer un resumen corto y fuerte que dirija al lector al apéndice donde encontrar más información.

4. Huye de los estereotipos. Aunque los estereotipos pueden resultar bastante útiles en ciertas situaciones, también tienen sus inconvenientes, ya que pueden apelar a cualquier cosa general, parece menos probable que hayas adaptado la información a las necesidades del cliente, y eliminan cualquier posibilidad de ofrecer respuestas de forma fresca y convincente. Por tanto, utiliza un lenguaje estereotipado como punto de partida, y para conseguir consistencia, pero asegúrate de que está adaptado para responder adecuadamente a tus clientes.

5. Los datos son tus amigos. Lo mejor que ofrece el uso de los datos, como los que se obtienen en Google Analytics, es que te permiten aprender constantemente sobre la forma en que tus posibles clientes interactúan con tu información y pulen su propuesta.

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