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Las claves para hacer un marketing de contenidos en el B2B que sea efectivo

Agencias de marketingUna pieza de ajedrez en pie y otra caída

El marketing de contenidos en el B2B

Las claves para hacer un marketing de contenidos en el B2B que sea efectivo

Toda compañía B2B que quiera volcarse en la estrategia del marketing de contenidos debe tener en cuenta estos pilares.

El marketing de contenidos es uno de los pilares fundamentales de las estrategias de las grandes marcas del B2B. Ante un clima de aceleración de la digitalización, las empresas ‘business to business’ se ven obligadas a buscar y aprender nuevas técnicas para desarrollar este tipo de marketing.

Sobre eso, precisamente, se ha hablado en el encuentro digital ‘Marketing de contenidos en B2B: Más allá del ABM y LinkedIn’. Lo ha organizado el Comité de Marketing B2B de la Asociación de Marketing de España.

«Este tipo de marketing aparece como el tercer elemento más importante para los directores de marketing de las empresas de negocio B2B y es en el que más empresas piensan invertir el año que viene», ha afirmado Alberto Pastor, director del Comité de Marketing B2B.

Una de las plataformas que más suelen utilizar las empresas B2B para planificar el marketing de contenidos es LinkedIn, pero también herramientas como el ‘social sailing’ o el ‘account based marketing’ (ABM). Sin embargo, el trabajo que hagamos no puede ser lineal y no podemos reutilizarlo eternamente, puesto que nos tenemos que adaptar a cada proceso del cliente.

«Debe haber una actualización constante con las necesidades del cliente», ha dicho Jordi Gili, Managing Director de Execus. «La clave está en entender los problemas del cliente y producir contenido de valor para cada una de sus fases o etapas. Esto resulta muy costoso, además el ciclo es largo y el comprador se acaba yendo. Hay estadísticas que dicen que cada seis meses, 1 de cada 4 compradores se marcha«, explica.

El experto también ha señalado que no es recomendable la automatización porque el lenguaje es distinto y los clientes lo detectan, perdiendo la confianza. «La automatización solo facilita un 20 % de progresión de contactos, un dato inasumible si se aplica a los compradores más destacados”, subraya. “Solo se puede alcanzar un 60 % de tasas de progreso si realmente el mensaje es humano», comenta.

LinkedIn continúa siendo una plataforma de referencia para el marketing de contenidos del B2B

En cuanto a LinkedIn, el profesional de Execus ha asegurado que sigue siendo la red número uno en generación de leads. «Muchas personas se piensan que LinkedIn ya no es una red de B2B, algo que no tiene sentido porque es la empresa que ofrece más retorno con un 94% de ROI. La combinación de anuncios y smartkinks es la mejor forma que tiene esta red social profesional para generar leads en B2B», ha especificado.

Asimismo, ha adelantado cuáles son los factores de éxito de marketing B2B para el próximo año:

«Hay que empoderar a los líderes y comerciales de las organizaciones porque son la clave para generar confianza en el cliente y estar al día en sus problemas, aunque sea un proceso costoso. También hay que diseñar un buen contenido y posicionar adecuadamente los productos con el objetivo de generar relación».

Los factores primordiales en el marketing del B2B

Durante el acto, los expertos han enumerado los factores que hay que tener en cuenta en el B2B. Entre ellos, encontramos los siguientes:

  • Las fuentes de contenido. Este aspecto lo ha resaltado Arturo García, miembro del Comité de Expertos y socio de Garlic B2B.
  • El departamento de ventas. «Para poder hacer el estudio de insights necesitas contar con un fuerte Departamento de Investigación y mercado y entender bien las necesidades de los clientes«, ha subrayado Luis Hidalgo, Digital Comunication en Endesa X.
  • Las tecnologías. Así lo ha afirmado Oscar Marín, Global Market&customer Insights en John Deere. Según este, la inteligencia artificial o el big data ayudarán a crear un buen contenido y a anticiparnos al cliente.
  • El SEO. «Un contenido que no es visualizado es un trabajo que no sirve para nada», ha dicho Enrique Romero, head of SEO en Marketalia Marketing Online. «La parte de selección de palabras clave es muy importante en la generación de este contenido. Hay que entender cómo funciona el mercado de cara a las búsquedas y aplicarlo dentro de secciones muy concretas», concluye.

 

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