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EL GRUPO PELAYO CONFÍA EN TATUM PARA DESARROLLAR SU RED COMERCIAL

Nota de Prensa:

La consultora de gestión comercial y de Marketing Tatum colabora con Pelayo en el desarrollo de los profesionales que integran su red comercial.

Pelayo es un grupo asegurador que, en estos momentos, está formado por 7 entidades: Pelayo Mutua de Seguros (empresa matriz del grupo), Munat Seguros Generales, Pelayo Mondiale Vida, Agencia Central de Seguros, Pelayo Asistencia, Sercalauto y Pinesa. La comercialización de su portfolio de productos se realiza a través de diferentes canales, tales como “oficinas a pie de calle”, centros comerciales, teléfono, entidades financieras,… Así mismo, uno de estos canales, y es precisamente el que se desea potenciar y desarrollar, es el de “mediadores”.

Y es, precisamente en este proyecto en el que Pelayo ha solicitado la colaboración de tatum. La consultora trabaja con la entidad en la realización de una serie de proyectos para implantar sistemáticas de actuación de ventas a través de la capacitación de sus equipos comerciales.

Pelayo dispone de una red superior a 1.200 profesionales de la mediación (como corredurías de seguros, por ejemplo). La compañía siempre ha contado con este canal para la distribución de sus productos/servicios, si bien la importancia del “canal directo” (oficinas) ha sido muy clara en la trayectoria hasta ahora de la entidad.

“A mediados del año pasado la entidad tomó la determinación de apostar aún más por el canal mediado. La elección de tatum por parte de Pelayo se fundamentó en el conocimiento previo (por diversas actuaciones llevadas a cabo por tatum en algunas de las empresas del grupo), así como en la experiencia contrastada de tatum en la implantación de modelos y sistemáticas comerciales” ha explicado Gonzalo Sanz, Subdirector General de Munat.

Tatum comenzó las acciones colaborando con la Dirección Comercial de la entidad para perfilar alguna de las actuaciones y funciones de los colectivos implicados en la gestión de los mediadores. Así, se llevaron a cabo varias sesiones previas de conocimiento de la entidad, sus perfiles profesionales, expectativas, nivel de desarrollo, así como la determinación de los elementos críticos a tener muy presente durante las fases iniciales del proyecto.

Posteriormente, con toda esta información se realizó un “Informe de Situación” que plasmaba el momento en el que se encontraba la compañía con respecto, fundamentalmente, a la gestión de mediadores.

A continuación se llevaron a cabo varias acciones específicas:
Inicialmente con los Directores Territoriales se compartieron los ejes fundamentales de las actuaciones a llevar a cabo con sus equipos (Coordinadores Territoriales de Ventas –CTV’s- y Directores de Oficina, fundamentalmente). Tras esta sesión inicial, se trabajaron diferentes aspectos con el colectivo de “CTV”, para finalizar esta primera fase con los talleres destinados a los Directores de Oficina, en los que se plasmaba la metodología de actuación con los mediadores y la forma de llevarla a la práctica de forma eficiente.

Una vez se completaron los primeros talleres con estos 3 colectivos, se desarrolló una fase de “coaching” sobre dos de estas figuras: los Directores Territoriales y los “CTV”. Este segundo momento consistía en reuniones individuales, en las distintas Territoriales, para conocer el nivel de implantación de la sistemática establecida, posibles dificultades que se planteaban, herramientas para solucionar dichas problemáticas, etc.

Seguidamente se llevó a cabo un nuevo taller con los CTV´s para seguir profundizando en todos aquellos elementos que se revelaban como trascendentes en este período. De nuevo siguió una nueva ronda en la fase de coaching a los Directores Territoriales y a los CTV´s, afianzandolos logros alcanzados y extendiendo “buenas prácticas” ya puestas en marcha en algunas Territoriales.

Para José Mª Díez, director del proyecto de tatum, “es de nuevo una oportunidad poder trabajar con Pelayo porque ha sido capaz de situarse en muy pocos años en una posición muy competitiva en el sector asegurador. Y porque el proyecto se ha basado en una fórmula mixta de colaboración (personal de tatum+personal de Pelayo) muy interesante y beneficiosa para ambas partes. Ayudarles a que ese crecimiento continúe es un reto para nosotros y es el ejemplo de la disposición y buenas perspectivas que tiene Pelayo para los próximos años”.

Los logros alcanzados durante los primeros meses permiten pensar en continuar “a buen ritmo” las actuaciones que se van a llevar a cabo próximamente para profundizar en el conocimiento de las necesidades de los mediadores y desarrollar las habilidades necesarias de los profesionales de Pelayo.

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