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¿Fue la recuperación un espejismo? La generación de nuevo negocio vuelve a languidecer en las agencias

Agencias de marketingLa generación de nuevo negocio se ha ralentizado en las agencias

Se marchita la generación de nuevo negocio en las agencias

¿Fue la recuperación un espejismo? La generación de nuevo negocio vuelve a languidecer en las agencias

Esther Lastra

Escrito por Esther Lastra

El 43% de las agencias confiesa tener que bregar este año con más dificultades que en 2021 a la hora de generar nuevo negocio.

La generación de nuevo negocio se agostó inevitablemente hace dos años en las agencias con la entrada en escena de la pandemia, pero un 2021, apenas un año después de la crisis sanitaria, la industria publicitaria comenzó a echar brotes verdes de nuevo. Sin embargo, la recuperación del año pasado podría haber terminado siendo un mero espejismo después de todo. Así lo concluye un reciente estudio llevado a cabo en Estados Unidos y Canadá por la consultora RSW/US.

El 43% de las agencias consultadas en el informe confiesa tener que bregar este año con más dificultades que en 2021 a la hora de generar nuevo negocio. Y solo el 17% se ufana de tenerlo más fácil en 2022 para atraer nuevos clientes que durante el año precedente. Esta cifra contrasta con la arrojada en 2021, cuando el 38% de las agencias admitió tenerlo más sencillo para generar nuevo negocio que en 2020.

La investigación de RSW/US pone de relieve en todo caso que la generación de nuevo negocio en las agencias se está aproximando a los niveles precovid tras la abundante «hemorragia» sufrida en 2020. En 2019, antes de la irrupción del coronavirus, también el 43% de las agencias confesó lidiar con dificultades que durante el año anterior para genera nuevo negocio. Esta cifra se encuentra además dentro del rango de entre el 31% y el 51% arrojado durante el periodo comprendido entre 2008 y 2016.

Las agencias tienen dificultad para establecer contacto con nuevos clientes

Por otra parte, el 32% de las agencias asegura que las oportunidades para generar nuevo negocio han pegado este año el estirón, mientras que el 26% se lamenta de que estas han menguado. No obstante, en 2021 el porcentaje de agencias que observaron un crecimiento en el número de oportunidades para hacer crecer su negocio ascendió al 51%.

Así y todo, la ausencia de oportunidades no es la principal piedra con la que las agencias se topan en el camino a la hora de hacer crecer su negocio sino más bien la dificultad para abrirse camino y establecer contacto con clientes de nueva hornada.

En la generación de nuevo negocio por parte de las agencias se interpone también su propia incapacidad para conectar con la persona adecuada en el seno de los anunciantes. Y en ello influye también en gran medida el déficit de personal. Al fin y al cabo, solo el 32% de las agencias se ha tomado la molestia de contratar un director de nuevo negocio a tiempo completo en el transcurso de los próximos tres años.

Además, solo el 49% de las agencias da cuenta de su satisfacción con su actual programa de nuevo negocio.

En términos generales a la mayor parte de las agencias les lleva entre uno y seis meses cerrar un acuerdo tras la primera reunión el cliente. Y casi la mitad se involucra en «pitches» durante al menos un trimestre cada año.

El 23% de las agencias declara estar a merced de un único cliente que representa la mayor parte de su negocio. El año pasado este porcentaje era ligeramente mayor, del 29%.

 

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