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El personal de nuevo negocio y la proactividad

La proactividad, la cualidad más necesaria para el personal de nuevo negocio de las agencias

El personal dedicado a nuevo negocio debe ser más proactivo si quiere que se escuche su voz, pues forman parte de una de las áreas más fundamentales para cualquier compañía, y las agencias no son una excepción.

nuevo negocioLa sección de “nuevo negocio” de cualquier compañía tiene un evidente impacto en el crecimiento de cada compañía y su importancia cultural y financiera es obvia. Por ello, no es de extrañar que recientemente haya surgido una discusión sobre la necesidad de apoyar más a los profesionales dedicados al mismo.

Pero, como expresa Jack Williams, director de nuevo negocio en Atomic London, en TheDrum.com, en la industria publicitaria la definición de nuevo negocio no es lo que se recuerda como “nuevo negocio”. “Para mí, nuevo negocio siempre ha estado inclinado hacia el rol de ventas más que otra cosa”, expresa Williams. Se trata del desarrollo de narrativas para convencer al mercado de que el producto es ideal. Una búsqueda proactiva para encontrar clientes que sean beneficiosos para la oferta y, una vez encontrados, poder construir relaciones con ellos.

Y, aunque lo que viene después del contacto inicial es absolutamente crítico, siempre se ha tratado de ser proactivo primero y reactivo después. ¿Qué es diferente en la industria publicitaria? Según Williams, estos departamentos o individuos han visto sus roles devaluados. En muchas casos, la persona encargada de nuevo negocio es alguien que responde de forma experta a los RFIs o junta todos los documentos antes de un pitch o meeting importante. Pero esto no es nuevo negocio, como mucho es administración.

Con el actual panorama de la industria publicitaria, en plena transformación, las agencias no pueden permitirse más el lujo de mantener a sus equipos o personas de nuevo negocio como personal de ventas o administración.

El contenido se ha convertido en el rey, es verdad, pero se ha vuelto todavía más importante lo que se hace con ese contenido. Subirlo a las redes sociales o a la página web de la compañía es la parte más sencilla, pero requiere poco esfuerzo. El enfoque proactivo obliga a presentar ese contenido a un nuevo target de negocio de una forma que genere mucho más engagement.

Pero todo ello requiere un esfuerzo también para el personal de nuevo negocio. Un esfuerzo por ser más proactivos, más externos y, esencialmente, más similares a los equipos de ventas, saliendo de la zona de confort. Y es responsabilidad de la agencia asegurarse de que cada una de las personas dedicadas al mismo está en el camino correcto. Solo entonces se podrá oír como es debido la voz de los managers de nuevo negocio.

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