Agencias

Las armas de seducción de las agencias para conquistar a las marcas

La reunión con el cliente para la selección de la agencia es el momento definitivo en el una agencia se la juega con la presentación. Es cierto que muchas agencias deciden plegar su carácter para ponerse a disposición de las necesidades y gustos del cliente. ¿Pero es suficiente para convencer a las marcas? iMedia Connection propone a continuación siete maneras en las que destacar por encima de otras agencias:

1. No todo gira en torno a la agencia
Cuando las marcas marcas se reúnen con las agencias para una presentación , es porque quieren saber algo concreto sobre la empresa y cómo eso es bueno o malo para la marca. Igualmente, muchas agencias emplean casi la mitad del tiempo de las reuniones charlando sobre su historia, capacidades y fundadores en vez de centrarse en las necesidades del negocio que tiene el cliente. Los clientes no eligen las agencias por la historia de sus fundadores, ni por el emplazamiento de las oficinas. Nunca está demás tener una sección “Sobre Nosotros” en la que se expongan las capacidades de la agencia y su carácter, las categorías donde se tiene más experiencia o quiénes son los miembros del equipo que trabajarán en su pedido.

2. Hay que sonar diferente
Hay pocas agencias que sepan realmente lo que las hace distintas de otras. No se trata de repetir las mismas palabras que las agencias utilizan constantemente para definirse, se trata de buscar una forma de mostrar lo que nos hace diferentes. Piensa realmente qué es lo que le hace distintos del resto, no intente acomodarse a las necesidades de todo el mundo.

3. Leer el briefing
Los documentos que los clientes mandan a las marcas están hechos para ser leído y no ignorados. En el momento de la reunión con el cliente es cuando realmente notará que no ha leído o entendido su briefing. La demostración de que la idea del cliente expresada en el briefing ha sido entendida es cuando este empieza a formular preguntas y la agencia sabe contestarlas.

4.Aporta un punto de vista propio
Tanto si el cliente lo ha pedido como si no lo ha hecho, nunca está de más comentar algo de lo que piensa realmente sobre el negocio, y proponer algunas ideas para comentar en la reunión. Uno de los motivos por los que los clientes deciden considerar nuevas agencias es porque las que han consultado previamente no les están haciendo pensar y replantearse ideas, con lo que no generan novedad.

5. La agencia no es la única que habla
Aunque la reunión dure una hora, no es necesario que la agencia hable 59 minutos. Lo mejor sin duda para repartir el tiempo de la presentación es que tanto el equipo de la agencia como el del cliente hablen y discutan puntos de vista encontrados de forma colaborativa. Comente lo más destacable del briefing, pero deje que el cliente le cuente lo que piensa.

6. Los jefes no deben dominar la reunión
Los clientes quieren ver y hablar con las personas que acabarán trabajando en su campaña. Si el fundador de la agencia y el presidente de la empresa tienen algo que decir, que lo digan. Pero la reunión no se puede convertir en un monólogo entre directivos. Para el cliente es más importante la pasión con la que vives su propuesta, que la coreografía que se haga en la reunión.

7. Entender los fundamentos del negocio del cliente
Antes de nada debe tener claro que oportunidades puede tener el negocio de su cliente antes de empezar a hacer una lluvia de ideas. Esto no quiere decir que tengas que ceñirte a una única oportunidad para el negocio, sino que debes filtrar tus ideas desde la perspectiva de la utilidad que puedas darle.

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