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La perspectiva del problema (clave del cliente) en la batalla por los ingresos de las agencias

¿Cuántos libros se han escrito sobre lo que hay que hacer y lo que no en publicidad? Atreverse a dar una cifra exacta sería aventurarse demasiado. Y más si tenemos en cuenta la multiplicación de información que ha traído consigo la expansión de internet.

Vivimos en una era en la que la publicidad y el marketing son multimedia. Esto hace que nos dirijamos hacia una mayor especialización para poder llegar a los distintos nichos. Por esto, la relación con las agencias se presenta como una gran caja de herramientas donde tenemos una para cada cosa.

Esto debería ser toda una ventaja al disponer de un profesional ante cada una de las disciplinas específicas. Pero no lo es. Y la culpa la tienen las propias agencias que están enfrentadas una contra otras.

La inmensa mayoría pertenecen a holdings globales que las hacen competir encarnizadamente con el único objetivo de aumentar los ingresos. Esto nos deja ante un escenario en el que básicamente las agencias están destinando parte de su tiempo y esfuerzo (lo que afecta también a su inversión como cliente) a averiguar nuevas formas para derrotar a sus rivales más directos.

Un combate disfuncional que se agrava ante la confusión de los marketeros. Estos no saben muy bien cuál es su trabajo dentro del contexto generado por todas esas redes de agencias.

Los marketeros deben tener muy claro que son las personas que están en contacto con el cliente y, por ende, con el producto o servicio. Tienen que conocerlo como si fuese suyo para destacar sus ventajas e identificar los inconvenientes. Una información necesaria para elaborar la solución y cuál de todos esos expertos con los que cuenta la agencia puede ayudar.

La clave desde el punto de vista de los clientes es hablar siempre en términos del problema. Cuando ofrecen la solución hay que analizarla en función al problema y no a lo bien que se ha resuelto. Para ello las preguntas son básicas pero siempre desde este enfoque.

Recuerde que ha pagado porque le resuelvan ese problema y, si no son capaces de hacerlo por esa guerra en la que se encuentran inmersas las agencias, entonces tiene todo el derecho de buscar a alguien que sí que pueda.

 

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