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Así se tiran los tejos anunciantes y agencias en los "pitches"

¿Qué hace que los anunciantes caigan rendidos a los pies de las agencias en los "pitches"?

Esther Lastra

Escrito por Esther Lastra

pitchesCuando se enfrentan a un «pitch» convocado por un anunciante, las agencias tienden a sobrevalorar la importancia de la reputación y subestimar, por el contrario, la relevancia de la ecuación formada por coste y valor (que hace particularmente tilín a sus potenciales clientes). Así lo concluye al menos un reciente estudio de la empresa especializada en analíticas Vennli.

Para llevar a cabo su informe Vennli entrevistó a 200 profesionales estadounidenses procedentes tanto del ámbito de las agencias como de los anunciantes.

El 34% de los profesionales adscritos a las agencias admite que el hecho que su compañía sea reconocida y respetada en el mercado es un factor de máxima trascendencia a la hora de imponerse en un “pitch”.

Sin embargo, y pese a la obsesión (a veces enfermiza) de las agencias con la reputación, sólo el 15% de los profesionales provenientes de los anunciantes cree que la reputación juega de verdad un papel importante en los “pitches”.

Apenas el 13% de los profesionales de agencias tiene el convencimiento de que la relación entre coste y valor influye de manera determinante en los resultados de los “pitches”. En cambio, el 42% de los marketeros considera que este factor tiene un profundísimo impacto en las decisiones tomadas al amparo de un concurso.

El 89% de profesionales procedentes de agencias con una tasa de victorias de más de un 50% en los “pitches” dice echar a manos de métodos primarios de investigación para tratar de imponerse en los concursos donde concurren.

Este porcentaje se reduce a un 64% en el caso de aquellas agencias que disfrutan de un índice de éxitos inferior al 40% en los “pitches”.

Las agencias con una tasa de victorias superior al 50% están, por otra parte, bastante más predispuestas que el resto a considerar que las propuestas que abogan por dar una completa vuelta de tuerca a las estrategias del anunciante son decisivas para el triunfo en los “pitches”.

 

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