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La inteligencia artificial está transformando el sector de las agencias y las consultoras, acelerando los procesos, redefiniendo los modelos de negocio y poniendo en cuestión la facturación tradicional por horas de trabajo. En este contexto, conectar equipos, proyectos, finanzas y datos se convierte en una ventaja competitiva clave para mejorar la rentabilidad y anticiparse a los problemas. En esta entrevista abordamos cómo la IA está cambiando la gestión empresarial y por qué las empresas deberán centrarse cada vez más en el valor que generan, más allá del tiempo que dedican a cada proyecto.
Davy Tessier, CEO de Furious, analiza estos desafíos desde la perspectiva de la gestión y la transformación de las agencias y consultoras. Al frente de Furious, una plataforma orientada a centralizar y optimizar la gestión operativa y financiera de este tipo de empresas, defiende la importancia de estructurar los procesos, conectar los datos y aprovechar la automatización para crecer sin perder el control. Con 20 años de experiencia en el sector, comparte su visión sobre el futuro de los servicios profesionales y las claves para pasar de producir a reproducir valor de forma rentable y escalable.
Furious defiende la idea de que es necesario reunir equipos, proyectos, finanzas y datos en un mismo lugar. ¿Por qué se ha vuelto tan importante hoy en día para una agencia o una consultora tenerlo todo conectado?
La particularidad del tiempo humano es que no es un recurso que pueda almacenarse. Y, sobre todo, es un recurso extremadamente elástico. Una misma tarea puede llevarle un día a una persona y dos o tres veces más tiempo a otra, dependiendo del contexto. Ahora bien, en el sector de los servicios, la rentabilidad se basa precisamente en eso: no consumir mucho más tiempo del que se ha vendido.
El problema es que este consumo de tiempo es prácticamente invisible. Cuando vendes un objeto físico, puedes ver con bastante facilidad qué compras, qué produces y qué pierdes. En los servicios profesionales e intelectuales, puedes perder muchísimo dinero sin darte cuenta de inmediato, simplemente porque cientos o miles de horas se van desviando progresivamente de lo previsto. Por eso es necesario conectar todos los datos de la empresa y analizarlos desde una perspectiva predictiva.
Hay que asegurarse de elaborar presupuestos correctamente, planificar los equipos con antelación para evitar tanto la sobreasignación como la infrautilización de recursos, comprobar que los proyectos no consuman más recursos de los previstos y evitar incurrir en gastos importantes para clientes que después no pagan. Todas estas correlaciones resultan bastante invisibles cuando se analizan por separado. Sin embargo, una vez conectados los datos, cambia por completo la manera de dirigir la empresa.
Y cuanto más crece la empresa, más crítico se vuelve todo esto. Con unas pocas personas, muchas cosas todavía pueden funcionar de manera informal. Pero, con cincuenta, cien o varios cientos de empleados, el más mínimo error de procedimiento, si se repite en toda la organización, puede acabar costando muchísimo dinero. Puede deberse a un error involuntario, a una mala costumbre o, incluso, a un incumplimiento deliberado de las normas.
Por tanto, una de las funciones de una herramienta de gestión también consiste en garantizar que todo el mundo trabaje con las mismas reglas, los mismos procesos y datos fiables.
Precisamente para ayudar a las agencias y consultoras a identificar de forma concreta en qué punto se encuentran, hemos creado un diagnóstico de madurez. Mediante un cuestionario, evalúa su organización a partir de diez palancas clave, desde el cierre comercial de las ventas hasta la planificación de los proyectos, pasando por la producción de entregables y las finanzas. El objetivo es poner de manifiesto sus fortalezas, sus puntos débiles y, sobre todo, las áreas en las que pueden obtener mayores beneficios. Al finalizar, cada empresa recibe un plan de acción personalizado que le permite saber dónde debe actuar prioritariamente.
En una época como la que vivimos, en la que todo se acelera, la verdadera diferencia no consiste únicamente en ir más rápido. Consiste en ser capaz de ir más rápido sin perder el control. Y eso supone un auténtico cambio de paradigma para una empresa.
Con Furious Intelligence, incorporáis la inteligencia artificial directamente a la gestión de la empresa. ¿Qué cambia esto en la práctica para un directivo en comparación con el uso de una IA generalista como ChatGPT?
En pocas palabras: permite mantener la fiabilidad a lo largo del tiempo y a medida que aumenta la escala de las operaciones. Y eso supone una enorme diferencia.
La mayoría de los datos que hacen funcionar una empresa no son abstractos. Un presupuesto, un contacto en el CRM, una factura, un proyecto, un margen o una fecha de vencimiento de pago son datos que deben ser exactos, interpretarse correctamente y permitir anticiparse a lo que va a suceder. Algunos incluso tienen implicaciones legales, contables o normativas.
La inteligencia artificial añade una capa adicional: permite hacer visibles correlaciones que hasta ahora pasaban desapercibidas y, sobre todo, detectar un problema antes de que produzca sus consecuencias. Esa es precisamente nuestra filosofía en Furious: el objetivo no es simplemente decirte que has perdido dinero en un proyecto, sino avisarte con suficiente antelación para que puedas actuar antes de perderlo.
Además, la inteligencia artificial permite ir todavía más lejos gracias a la automatización. Algunas tareas pueden activarse automáticamente o incluso ser gestionadas íntegramente por el sistema, gracias a nuestros agentes y a más de 300 motores de automatización.
Con Furious, por ejemplo, puedes automatizar la facturación, los recordatorios de pago a los clientes e incluso llegar a enviar automáticamente cartas certificadas. Son flujos de trabajo muy concretos que permiten eliminar tareas administrativas y, al mismo tiempo, ganar varios días de tesorería gracias a una mejor ejecución.
Y aquí es donde existe una diferencia fundamental con una inteligencia artificial generalista como ChatGPT. Una IA generalista puede ser extremadamente potente, pero no dispone de forma natural de toda la realidad operativa de tu empresa.
Para alcanzar este nivel de predicción y automatización, es necesario que los datos estén estructurados, sean fiables y, sobre todo, estén conectados entre sí: el área comercial, los proyectos, los equipos, las horas trabajadas, la facturación, las compras y las finanzas.
Es esta centralización de los datos la que permite que la inteligencia artificial pase de desempeñar el papel de asistente a convertirse en un auténtico sistema de gestión y dirección de la empresa.
Vuestro estudio, realizado con OpinionWay entre 300 directivos, muestra que el 66 % ya percibe que sus clientes negocian las tarifas a la baja debido a la IA. ¿Las ganancias de productividad que permite la inteligencia artificial beneficiarán a las agencias o acabarán siendo absorbidas por sus clientes?
Beneficiarán, sobre todo, a quienes sepan ponerlas en valor. Y eso es precisamente lo que las agencias y las consultoras llevan décadas haciendo: transformar sus conocimientos especializados, su capacidad de ejecución o su especialización en valor para sus clientes.
En ocasiones, ese valor reside en profesionales capaces de reforzar puntualmente los equipos. En otras, se basa en una experiencia que la empresa no posee internamente o que, sencillamente, no le interesa desarrollar por sí misma.
Tampoco hay que olvidar una de las grandes ventajas de las agencias y las consultoras: están expuestas a muchas más situaciones, casos de uso y problemáticas que los equipos internos de un único cliente. Esta experiencia acumulada genera conocimientos, especialización y, por tanto, valor. La inteligencia artificial no elimina esta ventaja. Al contrario, puede potenciarla.
Los profesionales que cuenten con mejores herramientas de IA podrán abordar problemas más complejos, trabajar más rápido y generar más valor. Por tanto, la verdadera pregunta seguirá siendo la misma: ¿ese valor es identificable, demostrable y está correctamente valorado ante el cliente?
Si la respuesta es afirmativa, la IA no tiene por qué reducir el valor de las agencias o de las consultoras. Al contrario, puede permitirles resolver problemas de mayor envergadura.
Descubre las conclusiones del estudio.
Si una misión que antes requería 10 días de trabajo ahora solo necesita 6 gracias a la IA, ¿podemos seguir vendiendo tiempo? ¿Es el fin anunciado de la jornada de trabajo por persona?
Llevo veinte años en este sector y durante todo ese tiempo he escuchado este debate entre vender jornadas de trabajo o vender servicios a precio cerrado. Evidentemente, todo el mundo preferiría vender a precio cerrado, porque es ahí donde se puede poner más en valor la propia experiencia. Pero trabajar con un precio cerrado exige tres cosas: calcularlo correctamente, venderlo bien y, sobre todo, ser capaz de demostrar el valor que aporta.
Herramientas como Furious permiten precisamente vender servicios a precio cerrado sin perder el control sobre el tiempo consumido, los costes y la rentabilidad. Cuando se venden horas o jornadas de trabajo, el seguimiento es mucho más sencillo: se venden días u horas y se mide cuánto tiempo se ha consumido. Sin embargo, este modelo también limita la capacidad de capturar todo el valor generado.
Por tanto, es probable que la inteligencia artificial impulse al sector hacia servicios de mayor valor añadido. Las empresas tendrán que justificar cada vez menos el número de horas dedicadas y demostrar cada vez más el valor que realmente producen. Al mismo tiempo, deberán ser capaces de medirlo y gestionarlo. Y es precisamente ahí donde interviene Furious.
Habéis publicado recientemente un manifiesto dirigido a los responsables de agencias y consultoras. Ante las transformaciones actuales del sector, ¿por dónde debe empezar un directivo?
La primera toma de conciencia consiste en entender que la mayoría de los emprendedores se centran inicialmente en la producción: llegar a ser muy buenos en una profesión, una especialidad o un servicio.
Pero la verdadera función del empresario empieza en otro lugar. Consiste en saber reproducir ese valor. En otras palabras, ser capaz de volver a generar, a mayor escala y una y otra vez, aquello que inicialmente sabía ofrecer perfectamente de manera artesanal. Ahí es donde comienza toda la dificultad de dirigir una empresa: modelizar lo que funciona, estructurarlo, industrializarlo y conseguir que pueda reproducirse de forma sistemática.
Encontrar clientes, elaborar buenos presupuestos, cerrar ventas, organizar equipos, gestionar proyectos, facturar, cobrar, administrar las compras, la tesorería y los márgenes… Todo ello forma parte de un sistema. En definitiva, una empresa no es simplemente el servicio que vende. Es su capacidad para organizar ese servicio, hacerlo fiable, reproducible y escalable.
Precisamente por eso, nuestro manifiesto se titula De producir a reproducir. Reúne ejemplos, métodos y, sobre todo, reflexiones que ayudan a los emprendedores a abandonar el simple enfoque centrado en producir y a adoptar una perspectiva más amplia sobre la construcción de su empresa. Porque, en un mundo que se acelera, la diferencia no estará únicamente en la capacidad de hacer bien las cosas. Estará en la capacidad de volver a hacerlas bien, a mayor escala y más rápido.
Dentro de cinco años, ¿qué nos parecerá completamente arcaico de la forma en que funcionan hoy en día las agencias y consultoras?
Creo que hoy existe una gran paradoja, e incluso un gran malentendido, en torno a la inteligencia artificial. Como la IA es capaz de producir una enorme cantidad de inteligencia y hacerlo a una velocidad extraordinaria, deducimos que el ser humano se volverá inútil. Como si nuestra economía se basara esencialmente en producir inteligencia.
Pero, si realmente fuera así, hoy en día ya trabajaría muy poca gente. Nuestras sociedades no funcionan únicamente gracias a la inteligencia. Funcionan gracias al tiempo, la confianza, las interacciones humanas, la responsabilidad, la coordinación y la capacidad de hacer cosas juntos. Llevo veinticinco años viendo cómo evolucionan las herramientas. Con cada nueva generación tecnológica, algunas tareas desaparecen, otras se vuelven mucho más rápidas y surgen nuevos servicios.
Por eso, no creo que la inteligencia artificial vaya a cambiar de manera fundamental algo tan profundo en el ser humano como nuestra voluntad de poner en valor nuestro tiempo, nuestras competencias, nuestra capacidad para resolver problemas y para crear valor para otras personas. Todo eso seguirá existiendo.
En cambio, lo que sucede «entre bastidores», es decir, la manera en que se produce ese valor, siempre ha evolucionado. Y con la inteligencia artificial, sencillamente, evolucionará mucho más rápido.
Por tanto, quizá la cuestión no sea si el ser humano desaparecerá del mundo laboral, sino comprender qué seguirá vendiendo el ser humano cuando la propia inteligencia se convierta en un recurso abundante.
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