Salesforce culmina Dreamforce 2026 con un mensaje claro: la revolución de la IA agéntica no pasa por tirar abajo el software que las empresas llevan años utilizando, sino por cambiar la manera en la que se relacionan con él. La compañía defiende una evolución hacia un modelo más abierto, flexible y conectado, en el que los agentes puedan trabajar sobre los datos y procesos corporativos sin quedar atados a una única interfaz.
Una visión que en España comparten Marco Hernansanz, Vicepresidente Senior del Sur de Europa de Salesforce, y Natalia Escobedo, recién nombrada con el cargo de Country Manager de Salesforce Iberia. Con ellos pudimos conversar durante el evento en San Francisco, en una charla en la que salieron a relucir principalmente tres términos: agentes, datos y confianza.
Frente a quienes hablan de un posible «Saaspocalypse» y de una IA capaz de poner en cuestión el modelo tradicional del software empresarial, Hernansanz plantea otra lectura. “Nuestra narrativa no es de sustitución, sino de complementariedad con partners y con la base instalada”, explica. A su juicio, los resultados de la compañía y su colaboración con actores como Anthropic o Nvidia apuntan precisamente en esa dirección: “La gente ve que efectivamente son relaciones más de partners y bicomplementariedad, que no de reemplazo”.
La IA no vive sola: necesita conocer cómo funciona una empresa
El gran cambio, explica Salesforce, está en pasar de utilizar modelos de IA como herramientas aisladas a incorporarlos dentro de los procesos reales de una compañía. Los grandes modelos de lenguaje pueden razonar y generar contenido, pero no conocen por sí mismos el contexto específico de una organización.
“Los modelos LLM nos sirven. Son herramientas fantásticas, pero no nos sirven para gestionar la empresa, los procesos de la empresa end-to-end”, apunta Hernansanz. El problema está, especialmente, en que hablamos de modelos probabilísticos. “En entornos regulados no podemos fiarnos de que esté bien lo que se hace el 90% de las veces”.
Por eso, Salesforce está construyendo una arquitectura en la que conviven diferentes capas: los datos y el contexto deterministas, las aplicaciones y workflows tradicionales, una capa generativa capaz de razonar y actuar y, por encima, interfaces mucho más flexibles.
El objetivo es que la empresa no tenga que adaptarse a una única manera de interactuar con la tecnología. “No habrá un único interfaz, habrá varios dependiendo del rol”, señala Hernansanz. Un empleado podrá trabajar desde Salesforce, otro desde Slack y otro desde un asistente conversacional o una herramienta de terceros. La clave será que todos puedan acceder al mismo contexto empresarial.
Ahí entra en juego la estrategia «headless» de Salesforce, una de las ideas que más fuerza está cobrando en este nuevo escenario. “Para mí lo interesante no es que exista Claudeforce”, explica Hernansanz, sino que un usuario pueda acceder a Salesforce “con un agente de conversación”, desde Slack, desde ChatGPT o desde otras plataformas.
La consecuencia es un cambio importante: Salesforce ya no quiere que el usuario tenga que ir siempre a Salesforce.
Del ‘wow’ de la demo al impacto que se puede medir
Si hay un elemento que atraviesa la conversación es la idea de que la IA empresarial ha entrado en una nueva fase. Ya no basta con enseñar una demo espectacular. Ahora hay que demostrar qué ocurre cuando los agentes trabajan de verdad, con datos reales y dentro de procesos críticos.
Y ahí el dato se convierte en el gran protagonista. “Todas estas tecnologías requieren que tengas ordenados tus datos, porque si no, la información que está sacando no tiene ningún sentido”, advierte Escobedo. Salesforce asegura que la adopción en España ya está dando el salto de la experimentación a la producción: “Hay más de 40 clientes que están haciendo ya pilotos que están en producción”, señala, incluyendo organizaciones del sector público.
La confianza pasa, por tanto, a ocupar el centro de la estrategia. “Gran parte de las mejoras vienen en la parte de seguridad, de la gobernanza, de la trazabilidad, torres de control que me permiten monitorizar qué hacen los agentes”, explica Hernansanz. Porque el verdadero reto no consiste simplemente en conseguir que un agente haga algo, sino en saber qué ha hecho, por qué lo ha hecho, con qué datos y bajo qué reglas.
La conversación también aterriza en uno de los grandes debates alrededor de la IA: la productividad. Escobedo comparte el caso de un nuevo producto cuyo desarrollo se está planteando con IA y cuyo coste estimado sería un 4% inferior al de contratar personal para realizar el trabajo. Hernansanz, por su parte, habla de eficiencias potenciales de entre un 20% y un 30% en determinados procesos.
Pero la lectura que hacen ambos no es la de una reducción automática de puestos de trabajo. El valor estaría en qué hacen las compañías con esa capacidad adicional. La respuesta que percibe en las empresas está más relacionada con crecer, ampliar operaciones y hacer más con los mismos recursos que con sustituir personas.
Eso implica, además, que incorporar agentes no es simplemente automatizar lo que ya existe. “Mi proceso cambia”, advierte Hernansanz. Y ese cambio obliga a abordar cuestiones como la gestión de personas, el rediseño de procesos, la gobernanza y la observabilidad.
Europa quiere IA, pero bajo sus propias reglas
La otra gran conversación es la regulación. Salesforce defiende que el debate sobre la posición de Europa frente a la IA no debería interpretarse necesariamente como una falta de capacidad para innovar, sino también como una cuestión relacionada con el marco regulatorio y político.
La soberanía del dato será otro elemento determinante, especialmente en sectores regulados. Salesforce trabaja sobre infraestructuras de hyperscalers y plantea diferentes configuraciones en función de las necesidades de cada organización, incluida la posibilidad de despliegues con requisitos específicos de soberanía. “Todas nuestras decisiones de arquitectura van para temas de compliance”, explica Hernansanz.
En España, además, la compañía quiere acompañar esta transformación más de cerca. Salesforce prepara una nueva oficina en Madrid concebida como espacio para clientes, formación, eventos y comunidad. La intención es convertirla en un recinto orientado a la realización de pequeños eventos y charlas, donde los propios clientes puedan compartir experiencias y casos de uso.
Natalia Escobedo: una nueva etapa al frente de Salesforce Iberia
Para Natalia Escobedo, la llegada a Salesforce supone el cierre de una etapa y el comienzo de un nuevo reto profesional. Tras casi 11 años en Microsoft, donde pasó por áreas como Dynamics, infraestructura y sector público, Escobedo explica que sentía que había llegado el momento de buscar un siguiente paso. La oportunidad llegó de la mano de Salesforce y de un puesto que, según reconoce, siempre había formado parte de sus aspiraciones: Country Manager.
«Siempre he dicho que para mí el rol que más me gustaría en una compañía sería ser Country Manager», explica Escobedo, que destaca especialmente la posibilidad de combinar estrategia, gestión de personas e impacto en la sociedad y en el país. Su llegada, asegura, ha sido «espectacular», en buena medida gracias al equipo que la ha acompañado durante el aterrizaje: «Si al final tienes a gente que te recibe con los brazos abiertos y que te acompaña, no puedes pedir nada más».
Su incorporación se produce, además, en un momento de transformación para la compañía. Tras una etapa de 12 años liderada por Enrique Polo de Lara, Escobedo asume el reto de acompañar el salto de Salesforce hacia la era de la IA agéntica. «Ahora viene el cambio y la revolución, al mundo agéntico, al mundo de la IA», señala. Su propósito para esta nueva etapa es ambicioso: «A mí me encantaría llevar a Salesforce Iberia al siguiente paso de la nueva etapa tecnológica» y convertir a la compañía en «una referencia a nivel mundial», al tiempo que mantiene el foco en el impacto de estas tecnologías sobre la sociedad y el país.
