Eventos y Formación

CESMA CONVOCA UN CURSO PARA INCREMENTAR LA FIDELIZACIÓN Y LAS VENTAS

Nota de prensa:

El Área de Formación para la Empresa de Cesma Escuela de Negocios, ha diseñado especialmente para los departamentos de Gestión Comercial y Marketing:

“CÓMO AUMENTAR LA RENTABILIDAD DE LAS VENTAS FIDELIZANDO A NUESTROS CLIENTES”

El objetivo prioritario de este curso, es dar a conocer la realidad actual de los Mercados Proactivos, en los que la “Gestión por Producto” ha sido sustituida por la “Fidelización por Cliente”, así como proporcionar a los equipos las herramientas que permiten no sólo atender perfectamente a nuestros clientes, sino desarrollar y ejecutar “nuevas posibilidades de negocio” mediante su gestión.

Este programa se realizará “In Company” y se adaptará en contenido, duración y casos prácticos a las necesidades reales de su empresa.

OBJETIVOS:
Ø Conocer la realidad actual de los Mercados Proactivos en los que la “Gestión por Producto” ha sido sustituida por la “Fidelización por Cliente”.
Ø Mostrar las nuevas técnicas de “Fidelización por Cliente”, basadas tanto en el conocimiento de estos como en el control de las posibles acciones comerciales que implican buscar la plena satisfacción del cliente.
Ø Sensibilizar a los participantes del contenido real de los conceptos “La razones del Cliente” y “Evitar las reclamaciones” y de su utilidad para mantener una cartera “activa” realmente productiva.
Ø Proporcionar a los asistentes herramientas, técnicas y “trucos” que les permitan no sólo atender perfectamente a sus clientes, sino desarrollar y ejecutar Nuevas Posibilidades del Negocio en el seno del cliente.
Ø Mentalizar al personal en el sentido de distinguir entre la “gestión atenta y afable” que se merecen nuestros clientes, frente a la “gestión servil” que aplican a sus clientes las compañías incompetentes.

METODOLOGÍA:

Ø Eminentemente práctica basada en continuas prácticas y ejercicios autoevaluativos.
Ø Cada sesión, se estructura a partir de un pequeño “bloque conceptual” que desemboca en una práctica y /o ejemplo clarificador. Para su comprensión, se necesitan aplicar los conocimientos previamente adquiridos.

PROGRAMA DE CONTENIDOS:

0. INTRODUCCIÓN

0.1. Presentación del Curso.
0.2. Objetivos del mismo.
0.3. Métodos de trabajo.
0.4 Desarrollo temático mediante un Mapa Mental conceptual.
0.5. Autopresentación de los participantes.

1. LAS BASES: DE LA VENTA DIRECTA AL MARKETING DE GESTIÓN

1.1. I – GENERACIÓN: La comercialización basada en el producto.
1.2. II – GENERACIÓN: La comercialización basada en el vendedor.
1.3. III – GENERACIÓN: La comercialización basada en el cliente.
1.4. IV – GENERACIÓN: La comercialización basada en la Fidelización del cliente.
1.5 Práctica personal y grupal: Realización de un Funciográma del gestor frente a sus clientes:
Ø ¿Dónde estamos nosotros y nuestra competencia?
Ø ¿Qué espera el cliente?
Ø ¿Qué le dan nuestros competidores?
Ø ¿Qué le damos /deberíamos darle?

2. DEL MARKETING DE GESTIÓN A LOS PROGRAMAS INTEGRADOS DE VENTA INTERACTIVA

2.1. Tipología de la venta: Pasiva, Activa e Interactiva (Cliente fidelizado).
2.2. Qué busca un Cliente fidelizado: Calidad, Eficacia y Eficiencia.
2.3. Que debemos hacer para buscar nuevas Oportunidades Solapadas de Negocio.
2.4 Que es y como se diseña un Argumentario Interactivo.

2.5 Práctica. Ejercicio personal y grupal. Construcción de un Argumentario Interactivo que nos permitirá:
Ø Evaluar de los deseos de “nuestros clientes”
Ø Ponderarlos
Ø Compararlos con la “percepción que estos poseen” de nuestra competencia
Ø Obtener nuestros posibles “valores añadidos”
Construir el “Diferencial de gestión frente a nuestra competencia”.

3. COMO SE APLICA UN PROGRAMA INTEGRADO DE FIDELIZACIÓN DEL CLIENTE

3.1. Qué es y que entendemos por un Programa Integrado de Fidelización del Cliente.
3.2. Tipología del Cliente Integral: : Reactivo, Inactivo, Preactivo y Proactivo.
3.3. Qué es y como se diseña el “Diferencial fidelizador.”
3.4. Cuál es la utilidad de un “valor añadido” en el diseño de un Diferencial fidelizador.
3.5. Práctica personal : “El Laberinto”. Ejercicio que muestra las posibles relación del gestor con sus clientes.

4. CUÁLES SON LAS TÉCNICAS TÍPICAS DE UN PROGRAMA INTEGRADO DE FIDELIZACIÓN DEL CLIENTE

4.1. Que entendemos por Empatía. Cómo se inicia un proceso empático con nuestros clientes.
4.2. Qué entendemos por Sintonía Cómo se pasa de la Empatía a la Sintonía.
4.3. Qué entendemos por “Caricia Psicológica”. Como se aplica sobre un cliente.
4.4. Qué entendemos por “mimo”. Cómo se “mima” a nuestros clientes. Cómo se evita pasar del “servicio” al “servilismo”.
4.5. Práctica personal y grupal: DAFO Posicional y Estratégico. Los asistentes se dividen (por afinidad de negocio) por parejas. Realizan un DAFO posicional. Lo transforman en Estratégico. Se analizan resultados. Se guardan las plantillas para una posterior evaluación por la dirección de la compañía.
5. RESUMEN FINAL DE CONCEPTOS. OBJETIVOS DE MEJORA.

DIRECCIÓN DE PROGRAMA:

D. Manuel de la Vallina, experto en temas de Comunicación y Marketing. Es profesor colaborador de Cesma Escuela de Negocios, en el Área de Formación para la Empresa.
Especializado en la impartición de cursos y seminarios sobre Gestión del Cliente y Fidelización, en todo tipo de empresas.

CONSIDERACIONES: Este curso ha sido diseñado y coordinado por el Área de Formación para la Empresa de Cesma Escuela de Negocios y será adaptado tanto en contenido, como en duración, a las necesidades reales de la Empresa o Institución que nos lo solicite.

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