Eventos y Formación

CURSO DE MARKETING INDUSTRIAL

Nota de Prensa:

Dirigido por W&S (Antonio Vilches)

Fechas: del 16 al 19 de mayo de 2005
Duración: 16 horas lectivas
Horario: de 17:00 a 21:00 horas (de lunes a jueves)
Lugar: C.O.I.I.M. (Hernán Cortés, 13. 28004 Madrid)

OBJETIVOS
De forma práctica y actual, el Programa permite a los participantes, entender la situación y tendencias del marketing industrial, saber cuál es el papel en la empresa de sus responsables e identificar y definir su escenario y cómo se debe diseñar y desarrollar un plan comercial y de marketing industrial.
Además el curso permitirá a los participantes, conocer y desarrollar las nuevas habilidades de los profesionales de la gestión del marketing industrial, tan escasas en el mercado laboral y tan demandadas en la actualidad por las empresas y las instituciones.

METODOLOGÍA
El curso es eminentemente práctico, favoreciendo el intercambio de experiencias profesionales entre los participantes. Se utilizará además el método del caso sobre situaciones reales de empresas relacionadas con la gestión comercial y el marketing industrial.

DIRIGIDO A

Directivos y ejecutivos del sector industrial que necesiten aplicar y ampliar sus conocimientos sobre el marketing industrial en su cometido profesional.
Directivos y ejecutivos de otras áreas funcionales de la empresa, diferentes a la de marketing, que deseen enfocar su actividad profesional hacia funciones de dirección comercial, ventas y marketing industrial.

PROGRAMA

El Marketing Industrial del Siglo XXI
– Conceptos, historia, presente y tendencias en el Marketing Industrial.
– El escenario y el proceso de marketing industrial: Territorial, nacional e internacional.
– El marketing industrial vertical: Estratégico de posicionamiento en el mercado y el mix de marketing industrial operativo.
– Cómo complementar el marketing industrial tradicional con el nuevo modelo de marketing lateral creativo.
– La gestión de la imagen corporativa y la marca: Branding.
– La responsabilidad social de la empresa: Good business.

El Liderazgo en la Dirección Comercial y de Marketing Industrial
– Cuál es el papel hoy, de los responsables de la venta y el marketing industrial. KCRM (key Customer Relationship Manager)
– Los 4 sombreros del nuevo estilo de liderazgo en la dirección comercial y de marketing industrial.
– La comunicación interpersonal interna y externa y su aplicación a la venta estratégica/industrial.
– Auto-evaluación de preferencias en la toma de decisiones en los procesos de marketing industrial.
– El trabajo en equipo en los procesos comerciales y de marketing industrial.

La Gestión de las Relaciones con los Clientes Clave. kCRM
– Cómo está cambiando el escenario del marketing y la venta industrial a grandes cuentas.
– El marketing industrial de productos sustituibles y no sustituibles.
– El conocimiento y gestión de la Unidad de Poder de Decisión (UPD) de la Cuenta.
– La venta estratégica basada en aportar valor a los clientes. Solution selling.
– Las fases del ciclo de venta y de compra industrial.
– No todas las cuentas son iguales. Modelo para establecer prioridades y categorías de cuentas.
– La negociación con compradores profesionales.

El Plan de Marketing Industrial
– La fijación de objetivos del plan de marketing industrial global y territorial.
– Análisis de situación del territorio de venta y marketing industrial.
– Cómo identificar y definir los puntos fuertes y débiles de la cadena de valor aportado a los clientes.
– Cómo diseñar y realizar un análisis de amenazas y oportunidades del mercado de marketing industrial.
– El resumen ejecutivo de situación territorial de marketing industrial. Análisis DAFO.
– Plan estratégico y operativo del mix de marketing industrial.
– El plan de previsiones y acciones comerciales por territorios de ventas y cuentas.
– El marketing y la venta industrial y las nuevas tecnologías. Business intelligence.

PONENTE
Antonio Vilches. Ingeniero Industrial por la E.T.S. de Ingenieros Industriales de Madrid. Socio fundador y Director General de W & S Consultores Comerciales. Faculty member de Management Centre Europe (MCE) con base en Bruselas y de la American Management Association (AMA) USA. Consultor de la Cámara de Comercio Exportación de Madrid (España). Colaborador externo en las principales Escuelas de Negocios de España, Portugal y Chile. Especialista en Marketing Industrial y Venta Estratégica. Como consultor y formador ha asesorado e impartido programas entre otras empresas a: General Electric, Interroll, Siemens, Avis, Grupo Compta (Portugal), Renault, Ericsson, Thermoking, Medtronic, Swiss RE, CCS, Nissan (América), WD 40, Apple, Cámara de Comercio de Madrid (Exportación), Hospital Clínico de Barcelona, Instituto Madrileño de Exportación.(IMADE), CDTI, Correos, Aston Tate, Hisalva, Menarini (Portugal), Schering (Chile), Telefónica, Mazda, Fujitsu, Auna, Sgae, Hotel Jardín Tropical, Grupo GESFOR, Comunidad de Madrid Consejería de Educación, Aeutransmer, Wireless ZT(Finlandia-España), Molher.

CUOTAS DE INSCRIPCIÓN
500 euros (más 16% IVA)

Los Ingenieros Industriales Colegiados en el COIIM tienen 50% de subvención en el precio.
La cuota de inscripción incluye documentación relacionada con los temas expuestos.

Se entregará un Diploma de asistencia al Curso.
Plazas limitadas con prioridad para los Ingenieros Industriales Colegiados

El importe se abonará mediante transferencia bancaria a la cuenta del Colegio de CAJA MADRID 2038 1141 69 6800023919 y enviando copia de la misma y del boletín de inscripción al C.O.I.I.M., Departamento de Formación: c/ Hernán Cortés 13 – 28004 Madrid, o por fax: 91 524 09 33, o por correo-e: [email protected] (Tel. 91 524 18 02)

Se pueden realizar las inscripciones y consultar los descuentos a empresas y toda la información relativa a las actividades formativas del COIIM en www.coiim.es en formación/cursos y jornadas.

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