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D. Ariely en #DMA13: "El consumidor es previsiblemente irracional y ésa es una gran noticia para los marketeros"

ariely¿Por qué hacen los consumidores lo que hacen? ¿Y qué hay de los “marketeros”? ¿Qué botón se enciende en su cerebro, o deberíamos decir quizás en su corazón, a la hora de tomar decisiones? Puede que nos cueste reconocerlo, pero lo cierto es que muchos de nuestras decisiones y comportamientos diarios no son “hijos” de la racionalidad, sino de la irracionalidad. Así lo cree al menos Dan Ariely, profesor de la Escuela Fuqua de Negocios en la Universidad de Duke, que ha desgranado hoy la manera en la que irracionalidad se adueña de nuestro comportamiento diario en un ponencia pronunciada en el marco del congreso DMA 2013, que MarketingDirecto.com está cubriendo para ustedes desde Chicago.

Las decisiones que tomamos ha diario, ¿son de verdad nuestras 100%? Ariely lo tiene claro: no sólo no son nuestras sino que ni siquiera las tomamos nosotros. “Es el entorno el que toma la decisión por nosotros”, señala. El entorno es un gran embaucador y nos hace ver similitudes y diferencias donde en realidad no las hay, asegura. “Hay cosas que son idénticas entre sí, pero que parecen, sin embargo, diferentes debido a lo que las rodea”, añade.

Y lo cierto es que en el fondo al ser humano le gusta que el entorno se adueñe de él. “La gente prefiere no hacer nada y que sea el entorno el que decida qué hacer en su lugar”, subraya. “Es posible lograr que la gente odie hacer casi cualquier cosa, por nimia que ésta sea”, afirma. La clave está en convencerla de que aquello que odia hacer puede ser ejecutado por los demás, por el entorno. Es el poder de la pérdida de la aversión a aquello que suscita en odio en nosotros, indica.

El entorno es en realidad el gran “amigo” del ser humano, el espejo en el que éste se mira para comportarse y tomar decisiones. “La manera en la que se nos pide que pensemos en las cosas puede llegar a cambiar nuestros procesos de pensamiento”, asegura Ariely.

Tomar decisiones no es fácil y por eso el ser humano acaba valiéndose casi siempre del entorno como “bastón”. Las decisiones relacionadas con el dinero, por ejemplo, son muy complejas y por eso para aligerarlas, “terminamos poniendo en relación unas cosas con otras”, dice Ariely.

“El consumidor es irracional de manera muy previsible”, explica Ariely. Y eso es algo que los “marketeros” pueden utilizar en su beneficio. ¿Cómo? Eliminando fricciones con los receptores de sus acciones de marketing.

¿Y cuál es la fórmula para eliminar de un plumazo tales fricciones con el consumidor? Conocerle. Una buena manera de conocer al consumidor es el big data. Sin embargo, el big data tiene un problema. ¿Cuál? Que “el big data es como el sexto adolescente. Todo el mundo habla de él, nadie sabe realmente cómo hacerlo, todo el mundo piensa que el resto lo está haciendo, por lo que todos aseguran estar haciéndolo aunque no lo hagan en realidad”, concluye Dan Ariely.

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