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EL RIESGO DE VIOLAR LAS LEYES DEL MARKETING

«Las 22 leyes inmutables del marketing. Viólelas a su riesgo» es el seminario que impartirá Trout Partners el próximo miércoles, 21. Esta ponencia está organizada por Directivosnet, así como otros seminarios sobre marketing, fidelización de clientes e Internet, que se desarrollarán los días 20 y 21. NorConsult Soluciona se ocupará de la ponencia titulada “Fidelización y atención al cliente”, explicando las experiencias de los planes de fidelización de Fenosa y Open Bank. Además expertos de Sema Group hablarán el martes 20 sobre Internet y la gestión de negocios virtuales. Se podrá asistir al desarrollo de estas jornadas en la web de Directivosnet: www.directivosnet.com. El programa de los seminarios citados es:

MARTES 20 DE JUNIO

INTERNET, LA NUEVA ECONOMÍA Y LA GESTIÓN DE LOS NEGOCIOS VIRTUALES. Impartido por Sema Group. De 15:30 a 18:30

Se tratarán los siguientes contenidos:

– Cómo elegir la mejor opción informática
– Relaciones con los proveedores: el aprovisionamiento
– Importancia estratégica del componente adquirido
– Definir la mejor estrategia de aprovisionamiento teniendo en cuenta las actividades de la empresa
– Actividades y competencias: la subcontratación
– Los objetivos de producción
– Negociar contratos que aseguren el control y no sólo la flexibilidad
– Factores que determinan el éxito
– La aceleración de las tecnologías
– Flexibilidad frente a estandarización y globalización

MIÉRCOLES 21 DE JUNIO

LAS 22 LEYES INMUTABLES DEL MARKETING. “VIÓLELAS A SU RIESGO”. Impartido por Trout Partners. De 10:00 a 13:00

1. Introducción al Marketing.
Breve repaso del concepto, tanto desde un punto de vista semántico como práctico, con una perspectiva empresarial, realista y actualizada.

2. El Marketing Competitivo.
El enfoque clásico del marketing se ha orientado al cliente; pero hoy este enfoque ya no es suficiente.
Se enumeran los problemas reales que el Director de Marketing tiene que resolver cada día y cómo afecta esta realidad a su gestión.
Se propone un nuevo enfoque, estratégico, más orientado a la competencia.

3. Búsqueda de la Competitividad.
Ser competente es necesario, pero no es suficiente para lograr la competitividad. Se analizan las fuerzas competitivas y las estrategias generales más comunes. Se revisan las distintas maneras en las que las empresas buscan mejorar su capacidad competitiva.

4. Las Batallas del Marketing.
– Las Armas: se revisan las famosas cuatro “P” del marketing desde un punto de vista estratégico.
– El Escenario: antes de iniciar una batalla hay que conocer el “lugar” donde se va a librar para identificar el arma clave que puede darnos el triunfo.

5. Las 22 Leyes Inmutables
Se repasan de forma detallada las reglas que gobiernan la gestión de marketing y comunicación.
22 herramientas imprescindibles para acometer con éxito la dura competencia de nuestros días.

6. Casos
A lo largo del seminario se utilizan como referencia, para los conceptos teóricos que se incluyen en la exposición, ejemplos reales desarrollados por Trout&Partners para clientes de distintos países.

FIDELIZACIÓN Y ATENCIÓN AL CLIENTE. Impartido por Norconsult Soluciona. De 15:30 a 18:30
1. LA EVOLUCIÓN DE LA ORGANIZACIÓN HACIA EL MODELO CLIENT FIRST. ¿CÓMO SE LOGRARÁ LA LEALTAD DEL CLIENTE DEL SIGLO XXI?

– El gran cambio de filosofía: de una empresa orientada al producto a una empresa volcada en el cliente.
– Desarrollo de un nuevo concepto: el clienting.
– La implantación de una metodología específica para incrementar la lealtad de sus clientes: JUNO
– ¿Cuáles son las fases de la implantación de la metodología?
– La clave del éxito al aplicar un programa de estas características: cómo vincular a todos los Departamentos en el clienting (todos los trabajadores volcados en la atención al cliente).
– La selección del personal más adecuado.
– Entrenamiento y motivación
– Formación específica: Cultura Corporativa. Programación Neurolinguística (PNL), inteligencia emocional
– Aplicación de una correcta Política Retributiva, premiando las mejores prácticas.
– Empowerment: la capacidad de tomar decisiones de estos equipos.
– Objetivos y resultados.

Ponente: Javier Fernández. Director de Desarrollo de Negocio de NorConsult Unión Fenosa.

2. CASO PRÁCTICO: CÓMO IMPLANTAR UN PLAN DE FIDELIZACIÓN DE CLIENTES EN UN SECTOR QUE SE ESTÁ LIBERALIZANDO. LA EXPERIENCIA DE UNIÓN FENOSA

– El primer paso: un cambio de política estratégica. Del marketing de producto al marketing de Cliente. Cómo adelantarse a sus necesidades.
– La puesta en marcha de dos acciones y nuevos servicios: 1) La creación de un Club. ¿Qué ofrece? 2) El lanzamiento de una tarjeta de crédito, la oficina directa, servicio urgente al cliente…
– Factores diferenciales frente a la competencia: ofrecer servicios de valor añadido.
– Evolución y resultados
Ponente: Luis Mur. Director Comercial de Unión Fenosa Ditribución

3. SISTEMAS DE EVALUACIÓN Y MEDICIÓN DEL ÍNDICE DE EFICACIA DE UN PLAN DE FIDELIZACIÓN DE CLIENTES

– La pregunta clave: ¿Qué debe medirse y cómo?. La opinión de los clientes que compran, los que no compran y los que se pierden.
– Cuál es la percepción que tienen sus clientes de los productos y servicios de su empresa: qué se debe averiguar y cómo.
– Herramientas cualitativas y cuantitativas de medición: encuestas, mystery shopping, bases de datos, Internet, hotlines.
– ¿Existen parámetros para determinar el valor de cada cliente? Métodos para calcularlo. Insista en los clientes más rentables.
– La comunicación interna de los resultados.
– Cómo transformar la información obtenida en acciones concretas. ¿Qué Departamentos realizan dichos cambios?

4.CASO PRÁCTICO: DESARROLLO DE UN PROGRAMA DE FIDELIZACIÓN DE CLIENTES EN UNA ENTIDAD FINANCIERA JOVEN EN UN MERCADO MADURO. LA EXPERIENCIA DE OPEN BANK

– Puesta en marcha de un programa de fidelización agresivo y diferencial. Fases.
– Experience Branding: la creación de marca a través de una estrategia de comunicación.
– La clave del éxito: gestión de los puntos de contacto con el cliente a través de múltiples canales.
– Desarrollo específico de un sistema de recuperación de clientes: seguimiento del deterioro y fuga de clientes. La gestión eficaz de las reclamaciones.
– La personalización del servicio y la venta cruzada
– El cliente como punto de venta: Los programas de member get member.
– El cuadro de mando de la Gestión de la Lealtad de clientes.

 

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