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Internet preocupa a las aseguradoras, "el terreno de negociación en el que nos movíamos ahora es on-line", M. Cruz en #MKTNoLine

NOLINELa segunda ponencia de la la segunda Jornada de Marketing Multicanal corrió de la mano de Miguel Cruz, director de Clientes, Ofertas y Negocio Directo en REALE Seguros, "Estrategias de Marketing Cliente".

Cruz quiso contar las previsiones y los riegos a los que se tenía que enfrentar una empresa de seguros como REALE en los tiempos que estamos viviendo. Para la empresa,  todos los sectores que pueden ser asegurados corren riesgo de disminuir, excepto el de salud, debido al deterioro del sistema de seguridad social actual.

Una de las preocupaciones principales para las compañías de seguros, nace de la mano de la nueva burbuja digital que estamos viviendo. "Con mil millones de usuarios, Google como buscador y comparador, nos tiene que preocupar".

Los hábitos de uso de los clientes están cambiando: el 52% de ellos utiliza internet como decisor de compra, "los clientes utilizan los buscadores como sistema de comparación, pero la mayoría no cierra su compra on-line; el problema es que el terreno de cerrar una compra, de negociación, de vendernos, ya no es off-line, sino on-line".

Hoy en día, el cliente es multi-acceso, y dependiendo de su estilo de vida y del momento del día en el que se encuentran, demandan un canal u otro, "por ello, es fundamental tener habilitados los canales idóneos dependiendo del momento del día, y tener integrados todos los aspectos que demande cada persona".

Es por esto que siempre hay que identificar los tipos de cliente de la empresa, aquellos de valor que se mantienen, los que tienen riesgo de fuga, y qué productos y a través de qué canales se va a vender el producto. Un ejemplo de lo que se haría en el sector, por ejemplo con una venta cruzada, sería, "ofrecer un seguro general a un cliente, y si lo rechaza, preguntar con quién lo tiene, cuánto paga, y cuándo vence su póliza, así, la próxima vez que llame a este cliente, será dos meses antes de su vencimiento, con una oferta personalizada para él", concretaba Cruz.

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