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¿Es posible predecir la elección de compra?

¿Es posible predecir la elección de compra?A los neurólogos ya les ha resultado exitoso ver el funcionamiento en el cerebro a través de varios procesos matemáticos. Asimismo, se ha podido pronosticar uno de los pasos en el proceso de decisión al momento de realizar una compra.

“Cada vez son más las personas que se dirigen a mí preguntando si es posible ver la actividad cerebral en el momento en que una persona realiza sus decisiones de compra o si se puede predecir las intenciones de compra de los usuarios. Por esta razón me senté con mi estudiante de doctorado y consideramos que tal vez podríamos encontrar un procedimiento que ayuda a responder esta pregunta”, explica John-Dylan Haynes, investigador del Bernstein Center para Neurociencia Computacional en Berlin.

Las personas que predicen sucesos llaman mucho la atención y este también es el caso de Haynes, quien junto a su grupo de investigadores logró en tres años poder predecir a través de la derivación de la actividad cerebral de algunos probantes, si en el minuto siguiente éstos añadirían o restarían números. Este hallazgo invitó a Haynes a crear métodos que empleen menos procesos abstractos.

Para crear el estudio, Haynes consideró que un buen instrumento de análisis sería una encuesta de compra de coches, ya que según el investigador: “la compra de automóviles es un excelente ejemplo a analizar porque las personas tienden a ser más emocionales al momento de decidirse por un coche. Además, presentan preferencias fuertes frente a un coche y otro.”

Para ello se investigaron a 17 hombres entre 24 y 32 años utilizando tomografías de resonancia magnética, las cuales registraron notorios cambios en el oxígeno dentro del área cerebral.

“Un grupo tenía un pequeño punto en el centro de la pantalla donde se insertaba la imagen de un coche. Luego de verla, se les preguntaba: ¿qué tanto te gusta este coche? con la opción de escoger del 1 al 4, siendo 4 me gusta mucho y 1 no me gusta. Mientras los experimentados escogían, nosotros medíamos la actividad cerebral. Los resultados fueron que pudimos predecir en un 80% de exactitud, qué coches habrían comprado los examinados. Es decir que logramos adelantarnos a su decisión, viendo sus preferencias” afirmó Haynes.

Este estudio demostró nuevamente que existe una actividad cerebral en el momento de tomar una decisión de compra, cuyo proceso es desconocido por el comprador. Lo nuevo descubierto por este estudio de Haynes es que existen intenciones emocionales que también forman parte de un proceso inconciente el cual puede ser leído en las actividades cerebrales. Para mayor análisis en las intenciones de compra de los usuarios se necesitará de más experimentos. Esto sin duda, podrá aportar muchos beneficios a los especialistas en Marketing.

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