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¿ES SU BASE DE DATOS DE CLIENTES PARTE DEL ACTIVO DE LA EMPRESA?

Nota de prensa original:

¿Recuerda cuando los negocios se compraban y vendían según el valor de su fondo de comercio y cuando el propietario del negocio mantenía tan buenas relaciones con sus clientes que los podía vender junto con la empresa como un negocio en curso? Los días de la relación con el cliente están volviendo de forma imparable.

En los últimos años, empresas como Unilever, Kimberley-Clark y Allied Domecq han redescubierto los beneficios que una buena relación con los clientes puede reportar a la empresa.

Este redescubrimiento se ha denominado Gestión de la Relación con el Cliente (de ahora en adelante CRM – Customer Relationship Management). El objetivo del CRM es transformar las empresas enfocadas al negocio en entidades centradas en el consumidor. Como producto derivado del crecimiento del marketing directo en los años 80 y 90, el CRM ha añadido un nuevo impulso a muchos mercados maduros y ha reforzado el valor de los clientes orientando la viabilidad de muchos negocios hacia el largo plazo. La capitalización de las bases de datos de clientes, la recogida de datos a gran escala y la gestión de los datos de marketing han permitido a los consumidores influenciar de forma más acentuada en la actividad de las empresas de gran consumo, finanzas, distribución y ocio de Gran Bretaña y Estados Unidos.

El nacimiento del CRM activa el crecimiento de una nueva categoría de consultorías y proveedores de datos. Consodata, compañía líder en este mercado, es un exponente del acercamiento hacia el CRM y es la empresa que está detrás de los programas europeos de CRM más innovadores de Europa. Consodata ha dirigido el desarrollo y la implementación de los programas CRM de las compañías más punteras del sector gran consumo en Europa. Alfonso Pérez, Consejero Delegado de Consodata en España, afirma: “Con la fragmentación del mercado, los profesionales del marketing están perdiendo el control de sus consumidores. Los medios de comunicación personalizados y las innovaciones como Internet y la tecnología WAP permiten superar el desafío de mantener un diálogo coherente con los consumidores. Aquellos que han establecido y alimentado una profunda relación con sus clientes continuarán disfrutando de una mutua lealtad por ambas partes. Aquellos que no han establecido este diálogo verán como su cuota de mercado y sus beneficios van disminuyendo de forma consistente”.

No todo son malas noticias. Mientras grandes compañías como Norwich Union y Cadbury-Schweppes ya han iniciado estos procesos, las empresas pequeñas pueden aprovechar para aprender e innovar. La buena noticia es que, con un programa CRM adecuadamente planificado, se pueden conseguir beneficios sustanciales ya que una pequeña parte de los consumidores representarán una elevada proporción del negocio rentable. Identificando, gestionando y alimentando a estos consumidores, las empresas están reforzando su cuota de mercado y su volumen de ventas. Hablando con los consumidores sobre qué y por qué compran y analizando sus comportamientos de compra, su negocio se transformará en uno “centrado en el cliente”. El siguiente paso es identificar a los clientes de su competencia a escala masiva y convertirlos en sus clientes.

El coste de adquirir información sobre las características personales y los hábitos de compra de cada nuevo consumidor se compensan con el valor a largo plazo que estos clientes tendrán para su empresa. Por lo tanto, la recogida de datos y su gestión se autofinancian y añaden inmediatamente valor a su balance.

Consodata España es la empresa líder en información y bases de datos comportamentales de los hogares españoles. Forma parte del Grupo Consodata, con sede en el Reino Unido, cuyas actividades cubren un amplio espectro de aplicaciones para el “intelligence marketing” en las empresas.

Contactos:

Douglas Hogge y Carlos Giralt
Tel. 93-405.30.10
dhogge@consodata.es

 

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