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10 consejos para cerrar la brecha entre los departamentos de marketing y ventas

marketing ventas1Históricamente las ventas y el marketing han perseguido los mismos objetivos aunque bien es cierto que en los últimos tiempos parecen no encontrarse en el mismo lugar. De hecho, a veces parece que uno está trabajando contra el otro, ¿tan difícil es complementarse?

El desajuste que se aprecia entre los ritmos de ambos deriva de una gran variedad de factores que van desde métricas inconsistentes hasta la desconfianza. Cualquiera sea la razón, lo cierto es que las ventas y el marketing se configuran cada vez más como rivales. Los responsables de marketing ven a los responsables de ventas como perezosos y arrogantes mientras que estos ven a los primeros como una fuente prácticamente inútil de información. Necesitan de forma urgente una terapia de pareja.

Para comenzar a tender puentes y lazos entre dos ámbitos tan importantes como son las ventas y el marketing, a continuación se ofrecen 10 consejos que le ayudarán en la construcción de los mismos.

1. Si el marketing tiene un problema, nosotros como “marketeros” tenemos que conseguir la solución. Debemos ser los proactivos y no esperar que sea el departamento de ventas el que cambie su forma de actuar.

2. Debe conocer el plan de ventas ya que tenemos que compartir sus objetivos y nuestros objetivos deben reflejar el suyo.

3. Haga de cada comunicación una inversión, un punto de referencia para probar y buscar mejorar.

4. Debe contar con el equipo de ventas en todas las fases para entender sus necesidades.

5. Encuentre un punto medio entre la forma con la que usted se comunica con el cliente y cómo lo hace el departamento de ventas para que exista una homogeneidad y ayudar así a los objetivos.

6. El marketing debe participar en la definición de los objetivos de ventas.

7. Hay que insistir en que el plan de compensación de ventas incluye no sólo recompensas para el seguimiento de los clientes potenciales que puede aprovechar el marketing sino también sanciones para los que las ignoren.

8. Buscar el apoyo de la dirección ya que ellos ven la comercialización también como un centro de costes.

9. Cuidado a la hora de reclamar resultados. Puede que cuente con el mejor sistema de medición pero ojo al peligroso terreno de jactarse de que su estrategia de marketing ha conducido al incremento de ventas. Al menos en público.

10. Es vital reunirse y entrevistarse de forma frecuente con representantes y gerentes del departamento de ventas para conocer sus principales desafíos y las formas en las que pueden trabajar de forma conjunta para alcanzar el éxito.

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