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7 PASOS PARA USAR BIEN LAS LISTAS

Las listas de mailing tienen una influencia decisiva en el éxito del correo directo, pues su mala utilización puede minar incluso la mejor creatividad y la más convincente oferta. ¿Cómo se puede sacarles el máximo beneficio? Entendiendo cómo usarlas de manera estratégica, mediante tácticas como las siguientes:

1- Adquirir una perspectiva histórica. Los listbrokers con experiencia pueden medir la sinergia que puede haber entre una lista de destinatarios concreta y una campaña de correo directo. Pueden averiguar cómo ha funcionada una lista y los niveles de respuesta que ha recibido. Por ejemplo, una lista que ha actuado bien para un fabricante de ordenadores, generalmente funcionará también para productos similares. Con este sistema pueden encontrarse listas que no compartan características obvias con sus archivos internos, pero puedan dirigirse a la audiencia que usted desea alcanzar.

2- Aumentar la frecuencia de los envíos. Existe entre algunos profesionales del marketing la creencia infundada de que deben transcurrir al menos seis meses entre el envío de dos mailings consecutivos. Sin embargo, las empresas de correo directo que obtienen mejores resultados, a menudo realizan envíos a los mismos nombres dos y tres veces en el mismo semestre. Esta técnica funciona muy bien como recordatorio para los mailings business-to-business cuyos destinatarios echaron una ojeada al primer envío, pero no realizaron el pedido en ese momento. El segundo correo, unas semanas después, puede incitársele a la compra.

3- Cuidar la investigación. La fase de cualificación de las listas es crucial. Los profesionales del listbroking pueden ayudarle a encontrar segmentos interesantes para su mailing. Si se trata de un segmento muy específico ni siquiera es necesario que estos segmentos tengan más de 5.000 registros para ser estadísticamente representativos. Se pueden conseguir análisis del funcionamiento de la lista bastante válidos con sólo 1.000 registros.

4- No olvidarse de los registros antiguos. En las listas, los últimos registros conseguidos se consideran los más rentables del mercado. Son los más “calientes”. Si pone demasiada atención en estos nombres puede descuidar listas muy productivas que con nombres más antiguos pero igualmente receptivos. Limitándose a envíos a los nombres más frescos, los profesionales del marketing reducen el tamaño de su universo de clientes.

5- Prestar atención a las tendencias estacionales. Las campañas de correo directo deberían utilizar la estacionalidad como una ventaja.

6- Apoyarse en informes profesionales y oficiales. Por ejemplo, informes demográficos muy simples pueden orientar a la hora de adquirir, limpiar o mejorar listas. También es recomendable fijarse en las características de las listas internas que funcionan bien para buscar rasgos similares en los ficheros que se compren o alquilen.

7- Aplicar el marketing de bases de datos. Una base de datos de calidad está dividida en cuatro apartados: datos personales, datos de transacciones, datos demográficos y datos de marketing (sobre mailings y ofertas promocionales que generan respuesta). Cuando se combinan con otras listas cualificadas, pueden crear una herramienta efectiva para los programas de ventas y marketing. Y si son gestionadas por una firma experimentada de listas y vendida a otros negocios para su uso, también pueden representar una fuente de beneficios.

 

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