Marketing

Account Based Marketing permite maximizar los resultados de las campañas

Account Based Marketing: La 3 claves para el híper-crecimiento

Account Based Marketing: La 3 claves para el híper-crecimiento

El Account Based Marketing es una estrategia de marketing que se centra en las cuentas que pueden generar un rendimiento más alto para la empresa (las empresas top a las que queremos llegar) y aunque no es un concepto nuevo (es una práctica desde la década de 1990), está ganando mucha popularidad entre los marketers B2B debido, sobre todo, a que las nuevas tecnologías permiten digitalizar este tipo de estrategias y maximizar el beneficio.

Para ponernos en contexto de lo importante de esta tendencia y como está popularizándose al otro lado del charco, una encuesta de Demandbase, empresa estadounidense líder en nuevas tecnologías ha desvelado que “el 71% de las empresas con modelos de negocio B2B están utilizando estrategias de Account Based Marketing (ABM), están moviéndose hacia este nuevo enfoque estratégico o, al menos, están barajando esa posibilidad.”

Por tanto, esta nueva estrategia de Marketing para las empresas se traduce en un cambio radical, permitiendo maximizar los resultados de las campañas de marketing y tener una correlación positiva y directa en las ventas de las empresas.

Según diferentes estudios, menos del 1% de los leads generados se convierten en clientes. Así que a menos que dispongamos de una cantidad de recursos y tiempo muy importantes, debemos centrar en las cuentas más importantes de nuestra cartera y maximizar el ROI de todas las iniciativas de marketing y eso es justo lo que se propone con el Account Based Marketing.

Las tres claves del ABM
Como hemos comentado anteriormente, podemos definir el Account Based Marketing como una estrategia que intentan aglutinar la mayor parte de las acciones e ideas de marketing y ventas en una serie bastante pequeña de cuentas objetivo, que han sido estudiadas y seleccionadas previamente. Por tanto, no se trata de una estrategia de marketing o de ventas, sino que es un conjunto de acciones que abarca ambas áreas y que necesita de cada una de ellas para asegurar el éxito.
Las tres claves para generar un híper-crecimiento de las ventas de las empresas gracias a una estrategia de ABM son:

1- El Nuevo departamento de “S-Marketing”
Para tener una estrategia de ABM exitosa no es suficiente con que los equipos de marketing y ventas trabajen de forma conjunta, sino que es necesaria una completa integración. Reincidimos sobre esta premisa porque es la clave del ABM.
Según un estudio de MarketingProfs, “las empresas que han conseguido un alineamiento completo entre los dos equipos generan un 208% más de ingresos que las inversiones tradicionales en marketing”.

2 – “Flip the Funnel”: El cambio del embudo de marketing y ventas
El embudo de marketing tradicional está roto. El embudo clásico “Lead Based”, que las empresas conocen muy bien, comienza de forma amplia, dirigiéndose a la mayor cantidad posible de clientes potenciales a través de campañas de marketing limitadamente personalizadas e intentando empujar los clientes potenciales hacia la conversión a la venta. A medida que más clientes potenciales abandonan el embudo se restringe y finalmente solo unos pocos se convertirán en clientes. Este enfoque conlleva un gasto de recursos y de tiempo no eficiente, haciendo perder oportunidades importantes a las empresas.

Este embudo con un enfoque amplio y no focalizado que intenta capturar y comunicarse con la mayor cantidad posible de nuevos clientes ya está obsoleto, sobre todo en el mercado B2B. Ahora, sin embargo, las empresas se han dado cuenta de la necesidad de construir un nuevo embudo para minimizar los largos ciclos de ventas.

Con el ABM el embudo de marketing y ventas se voltea 180 grados, y las empresas se centran completamente en una selección de cuentas objetivos identificadas, analizadas y mapeadas previamente como potenciales clientes, con el fin de crear una relación y una comunicación personalizada con cada uno de los interlocutores dentro de las empresas para que sean ellos mismos los que ejerzan de promotores de la marca dentro de su empresa y aceleren el proceso de ventas.

3 – Las nuevas tecnologías para explotar la estrategia de ABM.
Gracias al uso de nuevas tecnologías “data driven” que dan soporte para la ejecución de la estrategia de ABM, es posible identificar mediante modelos predictivos los clientes potencialmente interesados en nuestros productos y nos permite crear campañas de marketing altamente personalizadas para los “buyer persona” objetivo dentro de estas cuentas. Como resultado, maximizaremos el alcance y el ROI de la inversión.

Conclusión
Como hemos visto, la necesidad de transformar el modelo tradicional de marketing y ventas B2B en un enfoque basado en cuentas, se ve aún más estimulado por el hecho de que las empresas B2B deben minimizar los recursos desperdiciados en clientes que no son objetivos.
Si te interesa conocer más sobre el modelo Account Based Marketing, puedes registrarte gratis en nuestro webinar que tendrá lugar el día 30 de noviembre a las 17:00.

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