Marketing

¿Cómo afecta la transformación digital al Inbound Marketing? #IMMI16

inbound markJoost van Nispen, fundador y presidente de ICEMD , daba comienzo al evento Inbound Marketing Made In Madrid con una ponencia acerca de Inbound Marketing y cómo este se ve influido por un conglomerado de conceptos tecnológicos y sociodemográficos provenientes de la transformación actual de las empresas.

Los elementos Social, Cloud, Mobile y Data intrínsecos al marketing de esta nueva era, ya han alcanzado su madurez, mientras que Internet of Things y Virtual Reality aún están en desarrollo. Por tanto, las empresas se juegan verdaderamente su papel en la transformación digital en los primeros cuatro conceptos.

La industria española está a vanguardia de los tres primeros, Social, Cloud y Mobile, no obstante, aún les queda a los marketeros mucho que aprender de Big Data. “Si tenemos datos, vayamos con los datos. Si lo que tenemos son opiniones, iremos con la mía”, recordaba Joost van Nispen la famosa cita con la que muchos CEOs se verán identificados.

La transformación de las empresas tiene 5 prioridades para asegurase la ventaja competitiva:

1. Customer Experience
Lo diseñado por las empresa no es necesariamente como el cliente se comporta y además, las empresas han de “digitalizar” todo su contenido, aquello que no esté en formato online, no existirá. Los medios offine podrán seguir existiendo, mas como ofertas que abran y amplíen el canal online.

“Obsesionándose” con el cliente, apuntaba Joost van Nispen, las firmas podrán impactar, seducir y disuadir al mismo. Centrándose en el SEO, en los mensajes, en la digitalización de los contenidos, en la construcción de ofertas atractivas.

Inbound Marketing es, por tanto, un ingrediente fundamental para que las customer experiences aporten un valor diferencial. De hecho, los clientes actualmente exigen voz y voto en la creación de contenidos, en las propuestas de valor, e incluso en los modelos de negocio.

En los tiempos que corren, son las empresas las que preguntan a los clientes, siendo estos quienes demandan sus necesidades personalizadas.

2. Gestión de los contenidos

Los cowdsources y user generated content convierten a los consumidores en prosumers y hasta prosellers. Además, cuanto más calidad presenten los contenidos creados por las empresas, mayor atracción tendrán los potenciales consumidores por co-crear.

3. Web visual

La creciente necesidad de creación de contenidos visuales, y especialmente de vídeo, proviene principalmente del mobile, donde el espacio ha de optimizarse con contenidos más visuales.

Custom y user generated content son las dos apuestas donde la empresa americana está invirtiendo más recursos. Las firmas españolas deberán seguir el mismo cauce para posicionarse en una posición ventajosa.

Las barreras de entrada a la web visual son cada vez más bajas y sirven como una nueva fuente de atracción de tráfico. A su vez, la búsqueda de imágenes y vídeos está en auge ya que las nuevas generaciones están más centradas en este tipo de contenido que sus padres.

La web visual está, además, migrando a la web “mobile smart”, cuya información está perfectamente adaptada al contenido móvil personalizado de cada usuario, por lo que su valor añadido es cada vez mayor. También influye en la automatización de los contenidos, que va de la mano con el Inbound Marketing.

4. Multi-media, omni-canal

El cliente ya es multicanal, pero la empresa no. Las empresas aún tienen problemas de gestionar y emplear la información de los clientes y sus diversos touchpoints. Para adaptarse, tendrán que crear más experiencias omni-canal integradas con la experiencia del cliente. Para ello, será preciso investigar y entender el customer journey de cada consumidor potencial

Con clientes cada vez más dispares, no hay más remedio que crear experiencias personalizadas para cada uno. Por tanto, el Inbound Marketing tiene una oportunidad para entregar información con una visión 360 de cada consumidor, segmentada muy específicamente.

Aunque los clientes no compren en el primer momento, con un customer journey eficaz es podrán convertir en prescriptores de la firma. Es tanto así, que el 80% de las empresas de alto rendimiento americanas ofertan un customer experience consistente y satifactorio.

Requisitos para la optimización del customer journey:
– Mejorar definición de buyer personas escuchando al comportamiento individual de los consumidores y clasificar a los clientes
– Optimizar el lead nurturing, ofreciendo el mensaje adecuado en el momento adecuado al cliente correcto, la mayor oportunidad de marketing directo.
– El Inbound Marketing debe combinar contenidos y contexto para ofrecer contenido de calidad y relevante para los usuarios

5. Gestión de la cultura empresarial y gestión del talento

La transformación digital de las empresas proviene de personas, tecnología y procesos. Son las personas el elemento esencial, por lo que la vieja estructura jerárquica es incompatible con la modernización de las firmas.
Las C-suites (CEO, CMO, COO) han de apostar por la diversidad en todos los ámbitos (estatus socio-económico, cultura, religión, género, etc). Y, además del branding de empresas, las firmas deben practicar el branding como empleadores, invirtiendo en talent management.

Existe una marcada convergencia entre Inbound, automatización y social CRM, que algunos comienzan a llamarla SMART Marketing. Las empresas que destaquen en este SMART Marketing, serán las líderes en la transformación digital, concluía Joost van Nispen.

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