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Aumentar la cartera de clientes es posible en tiempos de crisis

Aumentar la cartera de clientes es posible en tiempos de crisis“Tenía que hacer algo distinto. Necesitaba captar nuevos clientes y pensé en un viaje para toda la empresa, pero luego vi que a algunos empleados les iba a suponer más estrés que motivación y que, además, el presupuesto no estaba a mi alcance, porque somos doce en plantilla. Al final, opté por una estrategia de incentivar individualmente a cada persona de mi equipo, pero con un solo plan que se ajustara a la medida cada una de sus necesidades. Hemos logrado aumentar la facturación un 8,2 % y nuestra cartera de clientes ha crecido un 4,6 %, en un momento nada fácil”, cuenta Carmen B., quien hace diez años se embarcó para crear su propio negocio de flores, su sueño desde que trabajó en el sector en Alemania.

La posibilidad de que los empleados obtengan más sin subir los sueldos parece un contrasentido. Sin embargo, existen estrategias que no sólo lo hacen posible, sino que incluso permiten fidelizar y/o motivar tanto a clientes como a empleados, según cuenta Blanca Benito, responsable del área de incentivos y fidelización de Sodexo Soluciones de Motivación, quien añade: “En España aún no se utilizan con la suficiente eficacia, aunque sí se comienza a comprender que cuando las ventas bajan, los incentivos son el único gasto que se realiza tras un objetivo conseguido”.

A Carmen B. le ha salido bien; por un lado, ha logrado una mayor facturación, y por otro, y éste es el importante, ha logrado involucrar a su gente y hacer nuevos clientes. “Ahora es lo que necesitamos. Tras el programa, que llamamos Juntos ganamos más, he aprendido mucho; lo más importante, que no motiva lo mismo a unos que a otros”.

Los errores más frecuentes
“El 63% de las empresas realizan campañas de incentivos, ya sea a toda la organización, a un determinado departamento o al equipo comercial. Lo que es menos frecuente es que las acciones se desarrollen de manera planificada y estructurada, hay mucha improvisación, por lo que puede que no se consigan los objetivos deseados e incluso puede provocar una reacción contraproducente, según nuestra última investigación”, expone Blanca Benito, directora también del mencionado estudio.

Algunas de las dudas a las que tuvo que enfrentarse Carmen para poner en marcha su plan de incentivos son –según la experta– comunes a muchas empresas.

¿Incentivos?, ¿qué incentivos? Esta pregunta, que bien podrían haberla planteado los empleados de Carmen, era una de sus mayores preocupaciones. Ella no tuvo problema porque contó con asesores en todo momento. “Los programas funcionan si los participantes se sienten informados”, dice la experta en planes de incentivos.

Los ganadores invisibles: A todos nos gusta ganar pero sobre todo que se enteren los demás. “Si un empleado ha conseguido un determinado objetivo, reconóceselo delante de todo el mundo, se sentirá más orgulloso. Yo lo hago y se ve en sus ojos la gratitud”, explica Carmen. Para dar visibilidad al empleado que alcanzó los objetivos propuestos, Carmen decidió organizar un pequeño desayuno para toda la plantilla; “fue algo distendido, muy agradable, con poco presupuesto pero grandes resultados”, asegura.

Lo que me gusta a mí, le gusta a todo el mundo: “El objetivo de un programa de incentivos es que sea atractivo para los empleados, es decir, que los regalos motiven a los participantes”, indica la experta. La idea inicial del viaje para toda la plantilla de la empresa de Carmen no se ajustaba a las circunstancias de vida de todos sus empleados. Tampoco era realista con el presupuesto de la empresa; ambos aspectos quedaron plenamente solucionados con la implantación del plan de incentivos.

Siempre lo mismo: No puedes utilizar siempre el mismo mecanismo, el mismo premio… Carmen, antes de contar con el plan de incentivos, eligió una PDA para aquel comercial que consiguiera aumentar su cartera de clientes con tres nuevos contactos al mes. No tuvo en cuenta que ese comercial, bueno en su trabajo, acabo teniendo en su haber tres PDAs.

Lo que el viento se llevó: un plan de incentivos necesita de cierto “mantenimiento” para no caer en el olvido. Nuestra empresaria solucionó este punto con la ayuda de Sodexo, duplicando el número de puntos conseguidos por un determinado objetivo, justo en el ecuador del plan. El resultado no se hizo esperar, y todos se esforzaron al ver más cerca el regalo deseado.

Fórmulas incorrectas: En cualquier campaña de incentivos es fundamental formular bien los objetivos, las conversiones y las equivalencias. En vez de “por vender 10 €, te damos 1 punto”, es mejor “por vender 100 € te damos 10 puntos”. Carmen, con la ayuda de los profesionales, consiguió establecer las vías y los mensajes adecuados para su plantilla

¿Me olvido de alguien? Lo ideal es motivar tanto al jefe como al equipo, el éxito así se garantiza. Por eso Carmen, al final del plan, consiguió alcanzar su objetivo y obtener así su regalo: un estupendo fin de semana en un hotel rural.

Las cifras de la motivación interna
Entendida la motivación interna como premios o incentivos de la empresa hacia sus empleados, el 63% de las empresas realiza acciones de este tipo, de las cuales un 28% se dirigen a toda la organización, un 23% sólo a determinados colectivos y un 12% son acciones pensadas para el equipo directivo, según el estudio Cómo las empresas españolas motivan a sus clientes internos y externos de Sodexo Soluciones de Motivación. Por su parte, Blanca Benito, directora de la investigación, explica que si bien la mayoría de las empresas realizan en alguna ocasión una acción de motivación interna, “todavía hay mucha improvisación, premiando esfuerzos puntuales que luego no se comunican, éste es precisamente uno de los problemas”. Los datos dicen que de las empresas que motivan a sus empleados, un 58% lo hacen a través de planes anuales, mientras que un 38% son acciones puntuales y el resto, aglutina a un amplio número de ideas sin claro retorno.

Los problemas y las soluciones
Aunque la empresa española, en menor o mayor medida, es consciente de la importancia de motivar a sus distintos clientes (63% lo hace con los internos y 21% con los externos), la realidad demuestra que la tarea no es fácil: de hecho, un 36% de las empresas encuestadas tiene dificultades a la hora de elegir los regalos, un 21% no se siente segura en el diseño de las acciones, un 18% tiene problemas en la búsqueda de proveedores, un 13% en la entrega y un 7% en la gestión de los stocks. Pero el dato que más llama la atención es que el 85% de las empresas de la muestra quiere conocer nuevas ideas y propuestas en materia de motivación de equipos y clientes externos. “Hoy el interés por aprender a motivar y sacarle rendimiento a sus programas es manifiesto”, explica Blanca Benito.

Sodexo Soluciones de Motivación, para facilitar hoy los planes estratégicos de motivación, desarrolla sistemas de incentivos, sustentados en la herramienta Regalos a Medida. “Nuestra estrategia de incentivos construye la casa por los cimientos. El incentivo es el resultado de una estrategia a la medida, diseñada de acuerdo a los objetivos de la compañía que nos lo encarga, con una plataforma web, personalizada para cada empresa. Una vez que el empleado alcanza su objetivo, consigue el premio que él ha elegido y ha ido persiguiendo día a día en su pantalla”, explica Blanca Benito, responsable del área de incentivos y fidelización de Sodexo Soluciones de Motivación.

Nota de prensa

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