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CÓMO MEJORAR SU MARKETING ONE-TO-ONE

En su segunda conferencia en la Feria de Comercio Electrónico y Marketing Directo celebrada en Madrid durante la semana pasada, Don Peppers, co-fundador junto con Martha Rogers de la consultora de marketing Peppers & Rogers Group, recomendó las siguientes acciones para mejorar el marketing one-to-one de una empresa:
1- Identificar a los clientes individual y localizadamente. Hay que difereciar a personas individualizadas -no compañías- detrás de su dirección de e-mail y hacerles ofertas especialmente dedicadas como promociones, asesoramiento técnico, ofertas… También se puede individualizar el acceso de una compañía cliente a nuestros productos. Por ejemplo, las «premier page» de Dell, que facilitan un acceso específico y personalizado, donde se puede encontrar desde el contrato de compra de ordenadores de la empresa cliente hasta el detalle de los PCs servidos.
2- Diferenciarlos según su valor y necesidades. Una vez que tenemos a los clientes más valiosos hay que dirigirles las ofertas especialmente. Por ejemplo, por medio de catálogos diseñados a la medida de sus necesidades.
3- Interactuar con ellos a un menor coste y con más eficiencia. La relación con el cliente debe ser un diálogo, donde consigamos información que se pueda convertir en conocimiento del consumidor. Por ejemplo, se puede lograr por medio de newsletters, toll-free lines y en los web sites. La relación debe ir progresando, solicitando cada vez un dato más y no asustando al cliente pidiendo una gran cantidad de información en el primer registro.
Don Peppers no demostró demasiada confianza en las empresas «puntocom» que no cuenten con una marca posicionada. Sin embargo, apostó por las marcas tradicionales introducidas en la red. Citó el ejemplo de la compañía de brokers online E-Trade, que planea la compra de entidades bancarias tradicionales para poder ofrecer offline sus servicios a quienes aún no acceden al comercio electrónico.
Si lo desean pueden leer un resumen de la primera conferencia de Don Peppers en FECEMD 2000 que aparece con el título «La importancia del marketing one-to-one» en nuestro archivo de noticias. En www.1to1.com puede contactar con la consultora de marketing de Don Peppers, Peppers & Rogers Group. Para suscribirse a su newsletter sobre el marketing one-to-one pueden mandar un e-mail a subscribe@1to1.com.

 

BIG BROTHER ALEMANIA: LA FINALAnteriorSigueinteUNIVERSAL MCCANN, PRIMERA RED DE AGENCIAS DE MEDIOS DEL MUNDO

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