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CÓMO OPTIMIZAR LA SEGMENTACIÓN DE LISTAS MEDIANTE CUBOS

La necesidad de limpiar con cierta regularidad las listas internas de las empresas se justifica por dos razones de importancia: potenciar la base de clientes ya existente y recabar datos para realizar ventas cruzadas, up-sales (ventas incrementales) y nuevas ventas. Sin embargo, muchas veces es difícil extraer información de valor de unas listas que están llenas de datos antiguos, inexactos o escasos. El procedimiento por ‘cubos’ garantiza un aprovechamiento óptimo de los datos.

Por pobre que parezca la información, una buena limpieza puede proporcionar una serie de datos útiles. El proceso de limpieza debería completarse en dos fases, una primera de limpieza y una segunda de generación de leads para el marketing. Pero además, las campañas de limpieza de listas no deben limitarse a sustituir datos desactualizados por datos nuevos. También hay que aplicar tácticas de segmentación y de priorización.

El proceso habitual de limpieza de listas y bases de datos incluye la verificación de datos de empresas y la recogida de datos de las personas con capacidad de decisión. Adicionalmente, el proceso puede incluir la identificación de problemas y posibles proyectos, la segmentación de los datos en función de sus posibilidades, plazos y presupuesto y, por último, el envío de los datos de valor segmentados a los departamentos que interese para realizar campañas de generación de leads.

La segmentación adecuada de los datos garantiza un mayor porcentaje de contactos de éxito. Dan McDade, presidente de PointClear, empresa de servicios de marketing directo, apuesta por el procedimiento de segmentación por ‘cubos’. Este procedimiento se completa así:

– identificar las características distintivas de los individuos de la lista
– segmentar las listas en pequeños cubos homogéneos que contengan empresas similares
– realizar pruebas para identificar las oportunidades de cada cubo
– analizar cada cubo para localizar los segmentos de alto rendimiento y clasificarlos como pequeños mercados aparte
– utilizar toda la información extraída para crear un modelo que sirva de base para futuros programas.

Siguiendo este procedimiento, la empresa puede estar segura de haber analizado adecuadamente las entradas de su lista y de que ha estudiado cada una de sus potencialidades.

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