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Marketing para clientes B2B

¿Cómo pueden las empresas mejorar la captación de clientes B2B?

El marketing B2B se basa en diferentes estrategias enfocadas de empresas a empresas.

Hoy en día una de las tareas más difíciles es captar clientes B2B, dado que se deben tener en cuenta varios factores de suma importancia para atraer y captar este tipo de clientes en el mercado. Sin embargo, ahora es posible aumentar la captación de estos clientes si se siguen una serie de pasos profesionales que pueden garantizar los mejores resultados en este aspecto.

Marketing para clientes B2B

El marketing B2B se basa en diferentes estrategias enfocadas de empresas a empresas, es decir, no a los consumidores finales, sino a otras empresas u organizaciones, a las cuales se les pueden ofrecer servicios o vender los productos que necesiten.

Este tipo de marketing puede tener ciertas diferencias con el B2C, siendo la más obvia en que esta última estrategia de marketing se enfoca en los consumidores finales; en otras palabras, en las personas que compran productos o solicitan servicios para atender sus necesidades de manera individual.

Los clientes B2B deben pasar por un proceso con diferentes etapas antes de decidirse por comprar o solicitar lo que ofrecen las otras empresas.

La primera etapa es la conciencia, es decir, los clientes potenciales experimentan ciertas necesidades o problemas que deben satisfacer, realizando una investigación para comprenderlos mejor y tener una idea más clara sobre los problemas o necesidades que presentan.

La segunda etapa es la consideración, de forma que los clientes al saber cuáles son sus problemas o necesidades, buscan información más detallada sobre ellos, con el objetivo de solucionar estas carencias de la mejor manera.

Por último está la etapa de la decisión, en ella los clientes ya saben cómo solucionar sus problemas o necesidades, por lo que buscan proveedores y productos que los puedan solventar. Además, tratan de disminuir sus opciones, realizando comparaciones entre las diferentes ofertas, para tomar una decisión final.

Es importante comprender cada una de estas etapas que recorren los clientes B2B, dado que esto permite a las empresas elaborar sus estrategias de marketing, para así conseguir mejores resultados en su implementación.

Sin embargo, junto con el conocimiento de las etapas por las cuales pasan los clientes B2B, también es importante definir el buyer persona, para que de esta forma las estrategias sean más acertadas y efectivas.

Sin la definición idealizada del público objetivo, la inversión de tiempo y dinero en dichas estrategias no generará los resultados que se necesitan para que las empresas crezcan y sean rentables dentro del mercado digital.

Esta definición funciona como una base para las estrategias de las empresas, dado que les permite tener un público ficticio, con intereses, necesidades y aficiones, haciendo uso de datos tangibles y experiencias anteriores, consiguiendo una imagen más clara respecto a quién van dirigidas las estrategias de marketing.

¿Cómo se define?

Para la definición del público objetivo, es recomendable recopilar información sobre experiencias previas de empleados de las mismas empresas, realizar entrevistas a las organizaciones para saber qué prefieren sobre los productos y servicios, a través de formularios web y hasta revisar las bases de datos, entre otros.

La recopilación de información debe realizarse sobre un grupo grande de organizaciones o empresas, esto permitirá definir con mayor precisión y tener un perfil más amplio, así como un mejor detalle de los clientes B2B a los que se quiere vender los productos u ofrecer los servicios.

A la hora de definir el público objetivo, las empresas deben responder ciertas preguntas importantes que les ayudarán a la hora de elaborar sus estrategias de marketing para clientes B2B. Primero se debe responder: ¿quiénes son los clientes?

En este punto se recoge información sobre su ubicación demográfica e intereses, así como su perfil general. Lo siguiente es qué servicios o productos aporta la empresa y cómo estos pueden ayudar a los clientes B2B, ya sea a cumplir y superar objetivos o retos esenciales para su operatividad.

También es fundamental hacer feedback de las entrevistas realizadas o los comentarios recibidos, para saber las principales quejas y objeciones del público objetivo. Y por último, se deben definir los mensajes que se utilizarán para llegar a los clientes B2B, por medio de una comprensión total de sus necesidades.

Considerando estos aspectos, resultará más sencillo y preciso definir a los clientes B2B perfectos, y así conseguir buenos resultados con las estrategias de marketing.

Las mejores estrategias para captar clientes

A la hora de captar clientes B2B de manera efectiva, es importante nutrirse de información y acompañarles en todo momento durante la decisión de compra de los productos o servicios ofrecidos por las empresas.

Para esto existen dos estrategias que son muy efectivas, y las cuales se recomienda implementar por medio de una agencia de marketing digital, de esta manera se podrá tener una mayor garantía de alcanzar los objetivos propuestos.

La primera es la del inbound marketing, una estrategia enfocada en satisfacer las necesidades de los clientes en las diferentes fases, desde el momento en el que buscan información con respecto a sus necesidades, hasta que comprenden lo que quieren y buscan soluciones específicas.

Con una agencia será posible ofrecer contenido de valor y de calidad, con soluciones para los clientes, así como un mejor posicionamiento SEO en los buscadores, para colocar lo más arriba posible este contenido, y así tener mayor visibilidad.

Ofrecer recursos descargables, como guías, checklists o plantillas editables, permitirá obtener información sobre ellos. También, se podrá utilizar la técnica de lead nurturing, para acompañarlos en cada fase; y la técnica del lead scoring, para gestionar los leads de mejor manera.

También está la estrategia de email marketing, con la cual será posible lograr una suscripción por parte de los clientes B2B a las newsletters de las empresas, esto permitirá que sigan viendo los contenidos publicados, para seguir educándose y aumentar la fidelización.

Para las empresas interesadas en incrementar la captación de clientes B2B, conocer cada uno de los procesos de sus clientes, con el fin de definirlos de manera clara y precisa, así como utilizar correctamente las estrategias, les permitirá obtener los mejores resultados, al conseguir más ventas, más clientes y más rentabilidad en el mercado. 

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