¿Daría sus datos personales a una empresa? Sí, pero con condiciones. Más de 130 estudios voice-of-the-customer (VoC) de empresas como Disney, IBM, MassMutual y Microsoft han demostrado que los clientes están dispuestos a ofrecer información personal si lo que reciben a cambio es suficientemente bueno.

Poner un email en una página sabiendo que así se podrá a acceder a ofertas o hacer un pequeño cuestionario si al final hay un regalo para el consumidor, parece que no cuesta tanto como cuando no se obtiene una recompensa a cambio. Es el «valor de la reciprocidad»: se renuncia a algo (información) a cambio de otro algo (ofertas, regalos, promociones) que se consideren del mismo valor.

De todos estos estudios, se han obtenido una serie de conclusiones que ayudan a comprender un poco mejor esta ecuación de la “reciprocidad del valor”:

– Los consumidores saben que para tener acceso a información más relevante, deben compartir una cantidad cada vez mayor de información sobre sus preferencias.

– Si confían en la marca y ven una propuesta de valor útil, los consumidores optarán por el intercambio de información y esta será más detallada cuanto más les interesen las ofertas de la marca.

– Debido a esta cesión constante de información, las preocupaciones sobre privacidad de datos no dejan de aumentar.

– Los intercambios de información con las marcas hacen que los consumidores sean más propensos a abrir y responder a las comunicaciones y ofertas.

– Por último, cabe destacar que las informaciones de los consumidores y su mejor disposición a dialogar con las marcas se acaban traduciendo en beneficios económicos para estas. Microsoft, por ejemplo, consiguió un crecimiento del 95% en sus tasas Opt-in de email marketing, y del 50% en tasas de apertura y de respuesta. Y Songza, empresa musical, consiguió triplicar sus usuarios activos mensuales.

Sabiendo todo esto, sólo queda plantearse qué es lo que esperan los clientes. Los consumidores quieren ofertas y experiencias que se adapten a sus intereses individuales y productos de alto valor a precios competitivos. Si las empresas consiguen ofrecer lo que esperan los clientes, estos estarán más que encantados de corresponder a las marcas con su propia información.