Marketing

Convierta sus clientes en sus mejores vendedores

bocabocaEl famoso marketing boca-oreja o boca-boca es la forma más efectiva y rentable de captar nuevos clientes. Un cliente es un poderoso vendedor en potencia de nuestros productos con una capacidad de generar negocio formidable.

Y sin embargo, desatendemos frecuentemente esta faceta vendedora de nuestros clientes, ante el desconocimiento del canal y de capacidades para su implantación a gran escala.

Soluciones como Referion están cambiando esta situación al facilitar la implantación en cualquier tienda online de estos programas de forma sencilla y escalable, permitiendo medir su rentabilidad de forma precisa y por tanto su optimización.

Pero lógicamente es importante en primer lugar determinar cuáles son las características de todo plan de marketing viral. Porque las herramientas por sí solas no hacen magia, son el medio más eficaz para difundir y optimizar dichos planes, pero sin un plan correcto, nos quedaremos a medio camino, siendo generosos en la apreciación….

Analicemos por tanto las principales de virtudes de un buen plan.

-          Incentivos Múltiples: Incentivar tanto a quien recomienda nuestros productos (nuestro embajador o padrino) como a quien se le recomiendan (el recomendado, término muy al uso en estos tiempos).

-          Incentivos Equilibrados: El incentivo debe estar acorde al esfuerzo que le supone al embajador y el beneficio que se le genera a la tienda online.  Es fundamental la proporcionalidad de estas recompensas. Compañías como Marin Software, recompensan con $1.000 aquellas personas que les consigan un cliente. Parece un exceso a simple vista, pero alguien que consigue un contrato de varios miles de euros para una compañía no le  compensa hacer ese esfuerzo por tan solo $5.

En España existen buenos ejemplos también, como las promociones de Digital Plus, que regalan la Champions League a quien traiga dos clientes. Buena recompensa, equilibrada y motivante. No olvidemos nunca que  la economía y los negocios los mueven los incentivos, como nos enseña la prestigiosa Escuela de Chicago.

Recordemos además que las ventas generadas por este sistema, son ventas adicionales, con un coste de adquisición muy bajo, por lo que es necesario incentivarlas generosamente, hay margen para ello.

-          Incentivos Simples: Es conveniente que el incentivo sea único, en la medida de lo posible. Una compañía que ofrece diversos tipos de recompensa en función del tipo de cliente o del producto, generará problemas de comunicación  y confusión entre sus clientes, desincentivando su utilización.

-          Redención sencilla. Es esencial que los amigos recomendados puedan redimir de forma ágil y sin problemas las recompensas ganadas. No pongamos trabas o el efecto puede ser el contrario, un cliente disgustado que puede hacer viral su enfado.

  • Existen varias fórmulas desde la redención de cupones, descuentos, envío de dinero, invitaciones a eventos, etc. En cualquier caso, es primordial la comunicación del hecho que valida la recompensa, que en la mayoría de los casos suele ser la consecución de una venta por alguno de sus amigos. Esa comunicación le sirve además para saber que ya puede utilizar su recompensa

-          Diversas Plataformas para recomendar. Internet permite la recomendación masiva de productos a través, de redes sociales, email, instant messengers, etc. Todas estas plataforma deben estar disponibles para los usuarios. Cada uno que elija la que más le interese. Lógicamente si nuestro negocio es B2C, debemos tener en cuenta plataformas como Facebook y Twitter y si es B2B, LikedIn puede ser una interesante opción.

-          Integración exquisita. Siempre he distinguido la persona que acude a plataformas o portales para intentar ganar dinero rellenado encuestas por ejemplo, de aquél que genuinamente está en una tienda online y decide recomendar a alguien determinado producto que encuentra interesante para alguien de su entorno. El primer caso, en mi experiencia genera un lead o prospecto muy devaluado, ya que la intención del prospecto es muy baja, mientas que en el segundo caso, es lo contrario, es un lead de altísimo valor. Por tanto, es esencial que el programa de marketing de afiliación este presente en todo el proceso de navegación de un usuario por un e-commerce de forma perfectamente integrada, no invasiva. Es parte del proceso de compra, no una piedra en el camino o paso no deseado en el mismo.

-          Estadísticas y optimización. Cuando realizamos una campaña en Adwords, pujamos por palabras clave para después analizar cuáles son las que mejor convierten y aportan mayor rentabilidad. Y para ello tenemos las estadísticas que nos proporciona Adwords. Prueba y error, optimización. Debemos hacer lo mismo con este formidable canal de ventas. ¿Es mejor un 5% de descuento de recompensa o dar €10 por cada nuevo cliente? ¿O mejor un 6%, o un cupón?

-          Rentabilidad. Al final todo Director General y Director Marketing debe ser capaz de saber contestar a preguntas tan sencillas como ¿Cuál es el ROI de nuestra campaña de Marketing Boca-Oreja? ¿Y de nuestros esfuerzos en Adwords, SEO y Social Media?

-          Comunicación, promoción, promoción y más promoción. Este tipo de programas requiere que nuestros clientes lo conozcan y para ello debe ser una parte constante en nuestros programas de comunicación, en nuestra web, envíos de emails, newsletters, social media, call center, etc, etc.

En definitiva, nuestra estrategia de Marketing Viral requiere el mismo mimo y atención que el que dedicamos a otras estrategias en la Red. Es el gran desatendido si bien la recompensa, si cabe, es aún mayor.

Nota de prensa

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