Marketing

CRM: LAS MEDIANAS EMPRESAS NO EXPLOTAN SU POTENCIAL

Las pequeñas y medianas empresas invierten en las relaciones con sus clientes pero no explotan todo el potencial del CRM. Es el resultado de un estudio realizado por Datamonitor: “El crecimiento en el punto de mira: ¿están las pymes preparadas para los deseos y demandas de sus clientes?”. Para la elaboración del estudio se han realizado entrevistas a 1.000 pymes de España, Reino Unido, Alemania y Francia.

Casi la mitad de las pymes consultadas afirman que su principal objetivo es el aumento de las ventas y la obtención del máximo margen posible. Con este objetivo a la vista, más de la mitad de las pequeñas y medianas empresas invierten en tecnología CRM para no perder a sus clientes o para ganar nuevos consumidores. Sin embargo, las empresas no conciben las inversiones realizadas como parte de una estrategia de CRM. Muy pocas pymes entienden el CRM como una combinación de tecnologías interconectadas que pueden ofrecer muchas más ventajas a las empresas, cuando están armonizadas entre sí.

El estudio desvela carencias en la medición del efecto del marketing y ventas de las pymes. Sólo un 41% de las pymes consultadas siguen de cerca la relación entre sus inversiones en marketing y la efectividad de las acciones emprendidas respecto a las ventas y la adquisición de clientes. El 50% de los encuestados no puede pronunciarse respecto al rendimiento de cada uno de los miembros de su equipo de ventas.

En vista de estos resultados, Siebel ha desarrollado una herramienta de asesoramiento online gratuita, el CRM Index. Mediante preguntas breves, la herramienta es capaz de determinar el grado de cuidado de una empresa de las relaciones con sus clientes; además permite comparar los procesos de negocio de la empresa con los de otras 1.000 compañías europeas.

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