Marketing

¿Qué es el marketing directo?

Definición de marketing directo

El marketing directo es la comunicación que, a través de determinados medios, suscita a una reacción por parte del consumidor y las formas de llevarlo a cabo son diversas.

definicion marketing directo

El marketing directo es la comunicación a través de determinados medios que introduce la posibilidad de suscitar una reacción. Según la AGEMDI la definición más correcta es la siguiente: "Empresa que ofrece un conjunto de servicios de comunicación a un tercero con el objetivo de iniciar y mantener la relación individual con un cliente generando respuestas medibles y cualificables y utilizando cualquier forma de comunicación y a través de cualquier medio".

¿Para qué sirve el marketing directo?

Ante esta definición, puede que nos quede alguna duda sobre lo que es y, sobre todo, para qué sirve este tipo de marketing.
Para empezar, hay que destacar que el marketing directo es un tipo de campaña publicitaria que busca provocar una acción en un grupo seleccionado de consumidores en respuesta a una comunicación por parte de un especialista en marketing. Es esencial que la respuesta del consumidor sea medible y cuantificable para generar datos con los que poder mejorar nuestra estrategia de marketing.

Generalmente no es necesario que intervenga un intermediario para llevar a cabo este tipo de estrategias, pero en ocasiones se delega a una agencia de comunicación subcontratada. Por tanto, existen varios modelos y herramientas de marketing directo que podemos utilizar.

- Correos electrónicos

- Llamadas de teléfono

- Cupones

- Folletos y catálogos

- Mensajes y SMS

¿Cómo funciona el marketing directo?

El marketing directo es un diálogo directo. A través suyo, las empresas quieren establecer un "diálogo" mutuo entre ellas y los clientes (potenciales) y mantener este contacto el tiempo que sea posible. A través del marketing directo, las empresas pueden ajustarse a los deseos del cliente de acuerdo con ofertas adaptadas a sus necesidades y ofrecer un trato individual.

La pregunta de si el marketing directo alcanza los objetivos marcados, puede determinarse fácilmente por la respuesta, lo cual constituye la ventaja más sobresaliente de esta forma de comunicación. La "cuota de respuesta" (la cantidad de reacciones positivas a una medida de comunicación) y el "cost-per-order" (los costes por pedido realizado) son las palabras clave en aquellas empresas que emplean el marketing directo.

Sin embargo, hoy por hoy el marketing directo no se limita únicamente al objetivo de obtener una cuota de respuestas lo más alta posible. Gracias al marketing directo se puede hacer llegar contenidos que pueden estimarse incluso cuando no se formaliza un pedido o cuando no puede formalizarse. Por este motivo, el marketing directo se utiliza con frecuencia para la promoción de la imagen.

marketing directo ejemplos

¿Cuáles son los objetivos del marketing directo?

La respuesta es simple: ganar clientes y fomentar la fidelidad de los mismos. Por su parte, el objetivo de la fidelidad de los clientes puede estar dirigido a que repitan la compra o a mantener la adquisición permanente de un producto También aquellas organizaciones cuyo objetivo primordial no es la venta de productos, desarrollan el marketing directo: para ganar socios, patrocinadores y para la información y formación de opinión.

Este tipo de marketing es ideal para aquellos clientes que, según la información que hemos recopilado previamente, tienen un interés mayor por alguno de nuestros productos o servicios que ofrecemos. De esta forma, existen estrategias a tener en cuenta a la hora de comunicarnos a través del marketing directo con un cliente.

Para empezar, el mensaje tiene que ser personalizado y único. El cliente tiene que sentir que se ha creado estrictamente para él. Además, la segmentación es un punto clave en este tipo de marketing, ya que se intenta vender a aquellos consumidores identificados como potenciales clientes y todos ellos suelen tener cualidades similares. Por otro lado, los mensajes deben ser específicos a nuestros grupos de clientes y tener en cuenta la demografía y el comportamiento de compra, entre otras características.

Cabe destacar que una de las cualidades del marketing directo es su fácil medición, además de que dan seguimiento al éxito de cada campaña. Estos datos ayudarán en la planificación de futuras campañas mientras que aportarán retroalimentación sobre nuestros productos, servicios y precios.

Beneficios y ventajas del marketing directo

1. Personalización de la publicidad: Con este tipo de marketing se generará publicidad hacia aquellos usuarios con más tendencia a comprar. El consumidor recibirá así una publicidad mucho más concreta y facilitará su proceso de búsqueda cuando quiera encontrar un producto o servicio determinado.

2. Construye relaciones personales: No hay que olvidar tampoco el factor humano, pues este tipo de estrategias buscan una comunicación mucho más cercana con sus clientes. Así, el toque personal en las campañas es un elemento clave para atraer a nuestra potencial audiencia y que se sienta identificada con nuestros valores.

3. Respuesta rápida: En un mundo tan digitalizado como el nuestro, la inmediatez es básica para una buena estrategia de marketing. Con el marketing directo nos dirigiremos directamente a nuestra audiencia, por lo que el resultado será prácticamente directo y existe una mayor posibilidad de obtener un feedback por parte del consumidor.

4. Actualiza la base de datos: En el marketing directo es necesario tener una base de datos depurada, lo que significa que deberemos ir eliminando aquellos usuarios que no interactúen y no muestren interés por las comunicaciones de nuestra marca. De esta manera las marcas contarán con la oportunidad de centrarse en el usuario verdaderamente importante para ellas.

La teoría siempre queda muy bien, pero a la hora de llegar a la práctica resulta bastante complejo implantar estas acciones. Lo más importante para tener éxito en esta clase de acciones es mantener actualizada nuestra base de datos, además de cuidarla como si se tratara de una pieza única de coleccionista. Conocer al cliente es el siguiente paso, para segmentarlo y comunicar en el medio adecuado, aquel donde pase la mayor parte de su tiempo. Además, una estrategia multicanal siempre será mucho más exitosa, pues tendremos más posibilidades de llegar a nuestro cliente. Aunque estos consejos no son necesariamente los acertados, una cosa está clara: las pruebas y los datos nos dan la información necesaria para adaptar nuestra estrategia a los clientes.

Marketing directo en el marketing mix

Los mercados se encuentran en continuo movimiento. Las empresas se ven obligadas a adaptarse a nuevas circunstancias, motivadas por ejemplo por nuevos competidores o por nuevos productos. Dentro del área del marketing, a la hora de la fijación de productos y de precios, las empresas pueden reaccionar en el campo de la distribución o de la comunicación.

Aunque el marketing directo es una forma determinada de comunicación, su puesta en práctica puede tener importancia en otros ámbitos: así, el marketing directo puede ser parte integrante de la estrategia de distribución y de precios, cuando, por ejemplo, la venta directa de un producto puede ahorrar el servicio externo, permitiendo así la oferta de productos a unas mejores condiciones.

Factores de la cuota de respuesta en el marketing directo

Independientemente de si las acciones de marketing directo van dirigidas a empresas o a clientes privados, la cuota de respuesta depende de tres factores:

1. Elección y formación del medio publicitario

Cuanto mayor sea la preparación de una campaña de marketing directo, mayor será la cuota de respuesta. De este modo, unos catálogos (extensos) alcanzan una cuota de respuesta que oscila entre un 5 y un 30%. Unos mailings sencillos alcanzan cuotas que oscilan entre un 1 y un 3%.

2. Objetivos publicitarios

Cuanto más se acerque el objetivo publicitario al objetivo de suscitar una compra, tanto menor será la cuota de respuesta. Ejemplo: un número relativamente alto de destinatarios reacciona ante la posibilidad de recibir un folleto gratuito. En el caso de folletos o de catálogos sujetos a precios, el número de respuestas baja de manera considerable. La cuota de respuesta es aún menor en el caso de que se exhorte directamente a los destinatarios a realizar una compra.

3. Volumen de pedidos y necesidad de aclaración

Cuanto más alta sea la facturación que una empresa obtenga de un cliente típico, tanto menor será la cuota de respuesta. Ello puede explicarse por el hecho de que la necesidad de información antes de formalizar la compra de un producto crece ¿A quién se le ocurriría comprar una costosa maquinaria de fábrica vía carta y cupón respuesta?

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