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Direct to Consumer o cómo construir una sólida relación con el cliente

Marcas y Direct to Consumer: Llevar la experiencia de compra a casa del consumidor

Las estrategias de Direct to Consumer son especialmente importantes debido a su fuerza para establecer una sólida y cercana relación con nuestro consumidor.

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La experiencia de compra se entiende como las emociones y los estímulos que el cliente siente en el momento de adquirir un producto o servicio y, como tal, su peso en la propia decisión del consumidor en el momento de la compra, presente y futura, es más que evidente. Este factor es especialmente importante cuando el consumidor compra en una tienda física, ya que está expuesto a diversos estímulos que pueden llamar su atención y generar un buen recuerdo de su experiencia. Sin embargo, la pandemia del COVID-19 ha traído consigo una reducción del tráfico de clientes a los establecimientos físicos, por lo que las marcas y retailers deben pensar nuevas formas de impactar positivamente en el cliente llevando la experiencia de compra directamente a sus casas.

Hoy más que nunca, es esencial que los clientes tengan una idea preconcebida de un producto o servicio para que acudan a la tienda física a adquirirlo. En este sentido, el clásico método del buzoneo o sampling se erige como una buena sustitución de la experiencia de compra en el establecimiento físico, ya que con el reparto de muestras gratuitas se puede impactar al público objetivo directamente en su hogar, y saber si el producto le ha gustado o no.

Con esta técnica, se rompe fácilmente la barrera de vender algo nuevo por primera vez a un cliente potencial, porque con esa pequeña muestra es el consumidor el que valora si adquirirá ese producto finalmente. Además, se pueden aplicar variantes a este método que mejore aún más la experiencia como el poming, una técnica que consiste en introducir la muestra gratuita en una bolsita y colgarla del pomo de la puerta. Así, se incrementa exponencialmente el impacto inicial, ya que lo primero que verá el potencial cliente al entrar o salir de su domicilio será esta muestra gratuita anunciando el producto o servicio.

Por otro lado, la técnica del buzoneo también posee otras ventajas como la capacidad de reducir al mínimo el rango de potenciales clientes a los que se les distribuirán las muestras. Gracias a herramientas de analítica de datos y geomarketing, se puede configurar una distribución muy específica por sexo, edad, nivel adquisitivo, así como otros factores que permitan identificar al potencial cliente. Por ejemplo, si una marca de pañales lanza un nuevo producto, se pueden distribuir muestras de sampling directamente en zonas donde vivan principalmente familias jóvenes. Así, se informará directamente de este novedoso producto a su cliente potencial y aumentarán las probabilidades de compra.

Además, según datos de Geobuzón, el sampling en los hogares de los consumidores hace que el recuerdo de marca sea un 27% más fuerte que con otros métodos de marketing. Además, con las muestras gratuitas también se reduce el tiempo transcurrido entre el primer impacto entre la marca y el cliente y la decisión de compra del nuevo producto, concretamente un 41%.

Teniendo en cuenta todo esto, está claro que el sampling es una buena forma de impactar en el cliente y fomentar la atracción del tráfico hacia la tienda física. Sin embargo, en tiempos de pandemia, pero también de digitalización, conviene reconvertir todas estas técnicas para el público que prefiere comprar por internet y mantener las distancias. Un deseo que se puede cumplir con el modelo D2C o Direct to Consumer, es decir, un método en el que las marcas construyen una relación más sólida con sus clientes al venderles e interaccionar con ellos directamente a través de las nuevas tecnologías.

Un buen ejemplo de ello es el streaming shopping, una técnica muy utilizada durante el confinamiento por el COVID-19 por algunas marcas. Utilizando plataformas o redes sociales como Instagram, Tik Tok o Twitch, las empresas pueden mostrar en directo sus nuevos productos y servicios a los potenciales clientes, aumentando así la interacción con ellos y habilitando también opciones para la compra directa de ese producto desde el streaming.

Ya sea por medios digitales o por medios físicos, como el buzoneo, es innegable que existen muchas opciones para llevar una buena experiencia de compra a casa del cliente. En este sentido, estudiar estas vías se ha convertido en una necesidad para marcas y retailers en un momento donde el contacto directo con el cliente no resulta tan sencillo.

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