Marketing

EL 46% DE LAS PYMES NO REALIZA ACCIONES DE FIDELIZACIÓN

Nota de Prensa:

Un estudio realizado por la consultora Marketing Alliance sobre las áreas de gestión comercial y marketing de 1.000 empresas pequeñas y medianas, revela que un 46% de las empresas que identifican a sus clientes no elaboran ningún programa de fidelización. Según estos datos, Gloria Abati, socio director de Marketing Alliance, considera que “las pymes no tienen tanta dificultad como las grandes empresas para identificar a sus clientes más rentables, sin embargo, la mitad de ellas no hacen nada con la información obtenida, es decir, no la transforman en conocimiento útil para la empresa”.

El estudio ha analizado la coherencia de la empresa entre la definición de su política comercial y su puesta en práctica y se ha realizado entre 1.000 pymes con una plantilla entre 20 y 250 empleados (excluyendo a multinacionales y franquicias). Este trabajo demuestra que la elección de una política comercial orientada hacia el cliente, no siempre se traduce en las acciones necesarias para ponerla en práctica. Existe una incoherencia entre la política comercial de las 1.000 empresas consultadas y las acciones de apoyo a esta política comercial. Si bien se prioriza la fidelización de clientes justo después de la obtención de beneficios, no se realizan acciones de fidelización.

Los tres factores definitorios de la política comercial de las 1.000 pymes entrevistadas son, el aumento de beneficios, la fidelización de los clientes y el incremento de ingresos, en orden de importancia. Por detrás de estos, vendrían reducir gastos, proteger los márgenes y aumentar la cuota de mercado.

Para Abati, estos datos reflejan que “a medida que la pyme encuentra más competencia, se ve presionada a añadir más valor a sus clientes más rentables e ir incorporando acciones que podrían encuadrarse en un plan de fidelización. Muchos directivos de pymes creen que los clientes son para toda la vida, en cuyo caso, habría que verificar que sus productos o servicios son únicos e irrepetibles, única garantía para estar a salvo de la competencia”.

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