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EL ABC DEL MARKETING B2B

Barry Silverstein, autor del libro “Business-to-business Internet Marketing” y CEO de la empresa Directech eMerge, propone en la publicación ClickZ un replanteamiento de las reglas básicas del marketing. Según este experto hay una norma básica que muchos encargados de marketing online entre empresas suelen olvidar: dirigirse a su audiencia.
Éste es el ABC que debe cumplir su estrategia de marketing para asegurarse de que está llegando al público que le interesa:

A. Microsegmentación: Es decir, dividir el conjunto de la audiencia en segmentos diferenciados y dirigirse sólo a los que le interese captar, con las ofertas y los mensajes más adecuados. Intente aplicar los principios del marketing directo entre empresas al marketing online. Por ejemplo, segmentando su lista de clientes y prospectos con una base de datos de información demográfica y la que creará a partir de los gustos y necesidades de sus clientes. Consiga sus direcciones de correo electrónico y pídales permiso para utilizarlas, aplicándoles una estrategia de segmentación. Busque los newsletters que se acercan más a sus intereses y, si merece la pena, desarrolle incluso un minisite para un grupo específico de clientes.

B. Marketing directo entre departamentos: Si su cliente es una empresa, la persona que encarga su producto no suele ser la única que toma la dirección de compra. Intente que su campaña de marketing alcance a todos los relacionados con esta decisión, haciendo de su artículo un tema de conversación en la compañía. Puede intentarlo con una campaña de e-mail marketing que cree una cadena, de manera que el receptor del mensaje reenvíe la información sobre su producto a otros compañeros y departamentos.

C. Marketing directo relacional: Tenga en cuenta que el momento en que usted ofrece su producto puede no ser el ideal para que la empresa cliente compre. Asegúrese de estar regularmente en contacto con empleados de la compañía para figurar siempre entre las opciones de compra. Mantener una buena relación con ellos le ayudará, además, a mantenerlos como clientes aunque cambien de empresa.

 

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