Marketing

El cerebro, ¿el peor enemigo del consumidor durante las rebajas?

Imaginemos la siguiente situación. Necesitamos un sofá y, como recientemente hemos recibido en nuestro buzón un folleto de una casa de muebles repleto de ofertas, decidimos acercarnos hasta la tienda en cuestión con la esperanza de cazar una ganga. Como nosotros, en el punto de venta hay también otros muchos consumidores seducidos por las ofertas supuestamente irrenunciables de la casa de muebles. Y decimos supuestamente porque, mirados de cerca, los precios anunciados a bombo y platillo como auténticas gangas no tienen en realidad nada de económicos.

Un sofá que costaba 2.200 euros y que ahora tiene un precio de 800 euros parece una oferta de lo más tentadora, pero ¿costaba realmente el sofá 2.200 euros? No necesariamente. Como explica Andreas Ottofülling, de la Central de Competencia de Munich en declaraciones a ZDF, el precio tachado no siempre es el precio original de venta del producto, sino el precio recomendado por el fabricante, que es casi siempre superior al precio de venta real. ¿El resultado? Que el consumidor ve una ganga donde en realidad no la hay.

Aun así, no siempre son los trucos de los comerciantes a la hora de etiquetar los precios de los productos rebajados los que llevan al consumidor a caer en la tentación. El culpable es muchas veces su propio cerebro. Numerosos estudios de neuromarketing lo corroboran. Enfrentado ante un precio rebajado, el cerebro del consumidor responde activando su sistema de recompensas, un sistema que permanece, sin embargo, pasivo, ante ese mismo precio sin la etiqueta de “oferta”. ¿La consecuencia? Que si el consumidor ve un sofá con un precio rebajado de 800 euros, probablemente lo compre. En cambio, si ve ese mismo sofá al mismo precio, pero sin la etiqueta de “rebajas”, lo más seguro es que ni se plantee comprarlo.

Igualmente, “cuando el consumidor ve un producto a un precio supuestamente rebajado, el sistema de control de su cerebro funciona con mucha menos intensidad que si no hay ninguna oferta detrás”, subraya Marcel Bartling, especialista en neuroeconomía.

Otro truco empleado por los puntos de venta para engañar al cerebro del consumidor son las ofertas limitadas durante un determinado periodo de tiempo. “Cuando el consumidor ve que una determinada oferta es aplicable sólo durante el día de hoy o sólo hasta los próximos dos días, el cerebro del consumidor acusa la presión y su sistema de control nuevamente se relaja”, señala Ottofülling.

Así que ya sabe, la próxima vez que vaya de compras, no deje que su cerebro le engañe.

Te recomendamos
En otras webs

sección dmexco

BackToBasics

Highway To Sales

Oh My Brand

Compartir