líderes en noticias de marketing, publicidad y marcas

EL CLIENTE B2B EN TRES VISTAZOS

Frente a los datos sobre consumidores –que suelen estar centralizados y en ocasiones son sólo accesibles por parte de algunos empleados-, los datos del mundo del business-to-business están normalmente más a mano para los profesionales de ventas que se encargan de establecer relaciones sólidas con prospectos y compradores. Su ventaja competitiva se basa precisamente en conocer en profundidad el negocio de los prospectos (tamaño del mercado, competidores, clientes), lo que sólo es posible cuando el vendedor tiene acceso directo a esta información y puede anticiparse a las necesidades de los clientes.

Mark Sakalosky, vicepresidente de estrategia de la compañía de soluciones de marketing MarketSmart Technologies y colaborador de Clickz, cree que esta información se aprovechará al máximo con las aplicaciones informáticas que permiten la distribución instantánea de datos sobre el cliente y su análisis en tiempo real, ya sea desde un portátil o una agenda electrónica. Estos datos se corresponden con tres miradas distintas sobre el cliente:

1. Una ojeada a su historial: Es decir, a los datos transaccionales sobre el cliente. El profesional de las ventas puede usar esta información para desarrollar una lista en base a las compras previas del cliente. Por ejemplo, si un individuo adquiere el software X, es susceptible de ser un buen target para el software Y.

2. Un vistazo a lo que hace: Todas sus acciones, tanto online como offline, cuentan: visitas a una web, un clic-through en un newsletter, una respuesta online a una pieza de correo directo, la asistencia a un seminario… El profesional de las ventas puede usar estos datos para identificar productos o servicios en los cuales el prospecto haya demostrado interés.

3. Un repaso a lo que dice: Son igualmente útiles las opiniones recogidas directamente del prospecto, por lo general, mediante una encuesta. Los datos aportados por el mismo prospecto son de gran valor en diversas áreas, dependiendo del tema de la encuesta.

Aunque todos estos datos son valiosos por si solos, lo son mucho más al analizarse en conjunto. Un comercial puede conectarlos creando un archivo de cada prospecto que identifique sus características y deseos. Con el tiempo, pueden añadirse nuevos datos que permitan a los profesionales de ventas gestionar las necesidades de sus posibles clientes. El acceso en tiempo real a este tipo de información por parte de los vendedores es un valor añadido que debe verse reflejado en un incremento de los ingresos.

 

LAS EMPRESAS EUROPEAS GASTARÁN 2,5 MILLONES EN SERVICIOS WEB EN 2003AnteriorSigueinteEL DIRECTOR DE MARKETING DE FINMÁTICA, NUEVO MIEMBRO DE INTERNATIONAL WHO'S WHO

Noticias recomendadas