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EL CLIENTE FIEL, OBJETIVO DE LOS SUPERMERCADOS

«Premiar al cliente fiel», es la clave para que los cadenas de distribución consigan vender más, según Alberto Zanetti, director general de la filial española de The Continuity Company, una empresa que asesora a los supermercados en sus políticas de marketing.

En un artículo publicado en el diario «Expansión«, Zanetti explica que el objetivo de su empresa es conseguir que «los clientes actuales compren más, ya que obtener nuevos consumidores es una tarea costosa y compleja que requiere cambiar hábitos de consumo».

Por eso, es primordial, según el director general, saber diferenciar entre los distintos tipos de clientes: «los que buscan una oferta puntual, los que van indistintamente a un establecimiento u otro (principalmente, por razones de proximidad) y el cliente fiel. Éste es el que nos interesa y al que tenemos que premiar».

Como explica Zanetti, no se trata de dar ofertas puntuales, que en la mayoría de las ocasiones perjudica la imagen de la cadena, sino que hay que ofrecer continuidad: «Para animar al cliente a que compre más hay que premiarlo, con obsequios atractivos y fácilmente alcanzables». Las tarjetas de fidelización son la herramienta más eficaz para esta estrategia: el cliente gana puntos por sus compras y cuando acumula determinada puntuación, obtiene un regalo: una vajilla, una cubertería o un juego de café.

«Un estudio de AC Nielsen asegura que estos programas incrementan las ventas un 6% de media», afirma Zanetti.

The Continuity Company, multinacional holandesa creada en 1991, alcanzo en 2002 nueve millones euros de facturación en España y trabaja para Eroski, Ahold, El Árbol, Hipercor, Condis y Gadisa

 

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