Marketing

EL CÓDIGO POSTAL AYUDA A PERFILAR SEGMENTOS DE CLIENTES

El fabricante de aire acondicionado Carrier Corp., ha convertido su web en una herramienta de marketing one-to-one que cruza los datos del cliente con su código postal. A través de un proceso de data mining, la empresa estudió su base de datos y segmentó los hábitos de compra de sus clientes según códigos postales. Así, desde el mes de mayo, su web www.roomair.com, permite a los clientes recibir ofertas seleccionadas en función del distrito en que viven, lo que adecua la selección de productos a su perfil sin restarles privacidad. Esta modificación está logrando ratios de conversión del 7% -10 veces más altos que sus cifras anteriores- y el doble de ventas.

Durante su proceso de data mining, la empresa cruzó la base de datos de clientes con listas de datos demográficos y de vivienda. El resultado fue que una importante proporción de sus compradores tenían entre 30 y 37 años, eran de origen hispano, viajaban en transporte público y vivían en bloques de apartamentos construidos antes de 1957.

Como hasta ahora la empresa se había comunicado principalmente con los distribuidores, que se encargan de la mayoría de las ventas, tenían poca experiencia en el contacto directo con el cliente. Según Paul Berman, manager de global e-business de la compañía: “hasta la llegada de Internet no hemos sido capaces de conocer el perfil de nuestros clientes”. Algo que sí han logrado confrontando la información de sus visitantes con listas externas.

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