Marketing

EXPERTOS REUNIDOS EN LIST VISION SEÑALAN CÓMO RENTABILIZAR LAS LISTAS

Este verano se celebró la conferencia List Vision de la Direct Marketing Association (DMA) de Estados Unidos, un encuentro de profesionales y expertos para debatir sobre el futuro del marketing y el estado de la cuestión en listas y ficheros. Un grupo de expertos en marketing y listas se reunió para concretar las cinco áreas en las que el marketing aún puede mejorar la calidad de sus datos y aumentar sus ingresos.

La prospección de datos internos es uno de los métodos por los que se podrían mejorar los ingresos por lista. Johanna Rivard, de Ziff Davis Internet Group, señala a este respecto que los datos internos serían, en el caso de empresas, datos como el número de empleados, volumen de ventas y sector de negocio, y en el caso de individuos, el género, el puesto de empleo o el nivel de ingresos.

Otros expertos destacan la importancia de contar con métodos de evaluación del data mining y aconsejan el empleo de datos de terceras partes. Insisten también en que hay que realizar seguimientos de las transacciones de los clientes, algo clave para reconocer cuándo los clientes se están volviendo inactivos.

En el caso de las transacciones online hay que buscar indicadores de valor a largo plazo. Los consumidores online son menos leales, pero una compra satisfactoria siempre puede inducirles a volver. Cada empresa debe determinar los grupos que le dan resultados para saber cuándo vale la pena tratar de reactivar a un grupo.

Por otra parte, se señala la importancia de la correcta selección de datos y de listas cuando se adquieren a una tercera parte. La DMA está tratando de reunir datos de defunciones y bancarrotas para ayudar a las empresas en la limpieza de listas. Por otro lado, cuando se hacen promociones las empresas deben evitar las listas con tasas de pago bajas y deben asegurarse de que el fichero de la empresa maximiza la rentabilidad primaria y secundaria.

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