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FIJACIÓN DINÁMICA DE PRECIOS

Cada vez más empresas optan por la innovación e introducen modelos de precios orientados a la demanda; ofrecen el mismo producto a distintos precios, en función de la disposición de pago de cada cliente. El gran éxito de la plataforma de subastas eBay se puede extender tanto como los billetes de avión a precio de taxi que ofrecen las compañías de vuelos baratos.

Mediante el modelo de fijación dinámica de precios la decisión de cuánto pagar se deja en manos del cliente. El precio se puede orientar a la urgencia de la demanda, a la extensión de la prestación de los servicios o a la singularidad de la prestación. La empresa debe dejar claro de antemano qué procedimiento de fijación de precios sigue. Cuando los clientes comprenden cómo se fija el precio pueden adaptarse al sistema y aceptarlo.

Estos son algunos de los modelos de fijación dinámica de los precios:

- 1. Contingente limitado a precio económico. A mayor número de pedidos o reservas, más se eleva el precio. La fórmula de éxito de la reserva con antelación funciona según la urgencia: aquellos que pueden hacer planes de viaje a largo plazo consiguen billetes de vuelo baratos, pero quien tiene que acudir a una reunión de negocios a corto plazo tiene que pagar más.

- 2. Precio en función de la solvencia (o "precio de confianza"). Algunos periódicos ofrecen distintos tipos de subscripción, como el alemán taz. Cada cliente estipula lo que desea (o puede) pagar por el producto. El taz incluye una modalidad especial para desempleados o personas con bajos ingresos; con esta fórmula llega también a personas sensibles al precio y con pocos recursos, para los que de otra forma la compra de un diario supondría un lujo.

- 3. Pago mediante el "procedimiento de exclusión". Es el cliente el que decide los componentes que necesita de un servicio y paga sólo por los componentes seleccionados. Este es otro modelo basado en la voluntad del cliente: el fija el paquete de servicios que su solvencia le permite pagar.

- 4. Fijación del precio en función de la demanda. Funciona como las subastas, ese modelo tan en auge desde que apareció eBay. El precio se fija en función de la necesidad o deseo del cliente por poseer un producto. Los participantes en la "subasta" ofrecen una suma por un producto y aquel que tenga mayor solvencia, u ofrezca la mayor suma, se queda con él.

- 5. Precios competitivos versus planificación fija. Si el cliente se adapta a la planificación temporal del proveedor puede obtener precios más convenientes. Si un cliente quiere viajar pero le da igual cuándo y a dónde, dejando estos factores en manos del agente de viajes, su flexibilidad puede verse premiada con un precio competitivo.

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