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G. Gigerenzer en #NMK12: "El 50% de todas las decisiones empresariales viene del estómago"

Si quieren conectar realmente con el consumidor, las marcas deben dejar de contemplarlo como un "homo economicus". No son la razón ni el dinero los que guían las decisiones del consumidor, sino las emociones, los sentimientos. Así lo ha asegurado hoy el profesor Gerd Gigerenzer, director de desarrollo humano del Instituto Max Planck de Berlín durante su ponencia en Neuromarketing Kongress 2012, que MarketingDirecto.com está cubriendo en directo para ustedes desde Munich.

Según Gigerenzer, no son sólo los consumidores los que se mueven fundamentalmente por las emociones, sino también las propias marcas. "El 50% de todas las decisiones que tienen lugar dentro de las empresas viene del estómago", dice. "Las decisiones intuitivas son a menudo las mejores, pero no se pueden justificar en forma de informes ante una junta directiva", añade.

Si bien en las decisiones de empresas, pesa muchas veces más la razón que la intuición, en las decisiones de compra “son las emociones las que toman absolutamente el mando”, apunta Gigerenzer.

Algunas empresas, espoleadas por el pensamiento de muchos científicos, siguen en busca del “homo oeconomicus”, pero se equivocan al acercarse al consumidor desde este punto de vista, subraya el profesor.

“Nos empeñamos en desconfiar de las intuiciones y en confiar en los análisis. Sin embargo, “los cálculos más complejos son a menudo completamente erróneos”, recalca.

Para tomar buenas decisiones, es necesario a veces separar el grano de la paja y abrazar la intuición. “Una buena decisión se fundamenta en ocasiones en la eliminación de información innecesaria”, señala. “El inconsciente del consumidor decide mejor con poca información”, añade Gigerenzer.

A menudo, nos aproximamos a las decisiones emocionales como decisiones de segunda clase, indica Gigerenzer, Pero “afirmar que las decisiones racionales son siempre las mejores es falso”, dice.

El ser humano se empeña en hacer más complicadas las cosas de lo que en realidad son. “Creemos que los problemas complejos demandan soluciones complejas, pero también esta afirmación es falsa”, asegura.

“Disponer de más información, de más análisis y de más tiempo no garantiza tomar una buena decisión”, destaca Gigerenzer. “Menospreciamos injustamente el poder de las emociones”, recalca.

“La sencillez inherente a las emociones facilita la toma de buenas decisiones”, apunta. Y esta afirmación vale tanto para los consumidores como para las marcas. “Las empresas deberían arriesgar más y atreverse a tomar decisiones con el estómago”, dice.

La toma de buenas decisiones se basa en cuatro pilares, de acuerdo con Gigerenzer: ignorar cierta información, apostar por la sencillez y la transparencia, abrazar la cultura del error, y tener valentía para confiar en el estómago a la hora de tomar decisiones. “En realidad, haya muchas buenas razones para confiar en el estómago”, concluye el profesor.

Para ver imágenes del evento, pulse aquí.

Para ver el vídeo de la ponencia, pulse aquí.

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