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INCENTIVOS A LA MOTIVACIÓN DE COMPRA

Se está convirtiendo en una práctica habitual en las empresas la introducción de sistemas para incentivar la motivación de compra, que aumenten el volumen de ventas. Pero el estudio realizado por el grupo de agencias VOK DAMS llega a la conclusión de que los mencionados programas de incentivos, aunque estén bien pensados no se llevan a cabo adecuadamente. Casi ninguno de los directivos consultados duda de las bondades y necesidad de las medidas de motivación. Pero al mismo tiempo se sienten más o menos defraudados por los resultados de sus propios programas.

El estudio muestra que el 76% de las empresas consultadas cuentan con un programa propio de incentivos a la compra y que sólo un 24% emplea programas de fidelización ya establecidos, como los programas de millas, puntos u otros. En cuanto a los tipos de incentivos, los preferidos son los viajes, ofrecidos en el 73% de los casos, seguidos de premios "en especie", es decir, productos de la propia empresa, y vales. El uso de la formación continua como incentivo no está demasiado extendido, siendo empleado en el 20% de los casos. En lo referente al valor de los premios, el 69% supera la media de 300 euros y el 31% cuesta entre 50 y 300 euros. Sin embargo, las medidas aisladas están siendo sustituidas poco a poco por programas más extensos e interrelacionados, según el estudio.

Los participantes en programas de incentivos por lo general no tienen ningún derecho a la intervención. La selección se realiza sobre todo en función de la experiencia, y a menudo se adapta al gusto de quien toma las decisiones en ese momento, ya sea el jefe o cualquier otro encargado de la empresa, lo que no sólo obstaculiza el éxito sino que además puede afectar negativamente a la motivación de los empleados.

Cuando se pregunta acerca de la experiencia con los propios sistemas de incentivos y las expectativas al respecto, los consultados afirman que desearían obtener un mayor feedback sobre las apreciaciones y deseos de los participantes. El 98% de los encuestados afirma que le gustaría obtener una valoración más clara de los premios, y el 89% se manifiesta a favor de la realización de una consulta a los participantes antes del lanzamiento del programa.

El estudio detecta una clara necesidad de acción: en el 88% de los casos domina la sensación de que no se aprovecha al máximo el potencial de los sistemas de incentivos. Un 77% admite que es necesaria la mejora de sus sistemas, y que la llevarán a cabo a corto plazo.

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