Marketing

INCENTIVOS VINCULADOS A PROGRAMAS DE FIDELIZACIÓN

Uno de los grandes mitos del marketing es el del numero de veces que es mas costoso captar un cliente que mantener a los nuestros fieles, según la fuente, 3, 4, 5 veces mas… La realidad, si hay que invertir mucho tiempo de los equipos comerciales, acciones de captación a través de marketing directo o email marketing, promociones.
Cualquiera de las ultimas e innovadoras técnicas de marketing orientadas a incrementar nuestra cartera de clientes.

La fidelización esta tomando relevancia, mas en estos tiempos de “crisis”, sobre todo forzada por la alta competitividad en los mercados, la escasa diferenciación entre competidores y el poder decisor del cliente, que cada vez dispone de mas información para comparar y decidir libremente, foros, sites de comparativas de productos/servicios, blogs,…

Son cada vez mas las empresas que desarrollan proyectos de fidelización segmentando sus audiencias, proyectos diferenciando B2B de B2C, incluso en función del tamaño o topología de clientes (Pymes, Clientes A, B, C, etc…)

Sin embargo uno de los factores de éxito de estos programas es el desarrollo paralelo de planes de incentivos a los prescriptores finales del plan de fidelización, las redes comerciales, ya sean propias o de los distribuidores, o cualquier persona que forme parte del frontline ante el cliente. Estos planes de incentivos deben estar absolutamente vinculados a los objetivos fijados por el plan de fidelización, motivando e implicando a una de las piezas mas importantes del éxito o fracaso de la acción, sin su participación absoluta, se pierden gran parte de las inversiones realizadas en acciones de marketing, y son ellos los finalmente comunican, trasladan, y convencen a los clientes para que se mantengan fieles a nuestra marca, en definitiva, no son solo prescriptores de nuestros productos/servicios, sino ejecutores de acciones de marketing relacional como los programas de fidelización.

Por tanto, no olvidemos vincular acciones de incentivos a la hora de desarrollar planes de fidelización, ya sea B2B o B2C, en ambos casos siempre hay un proscriptor al que hay que motivar.

Enrique Burgos es Responsable de Marketing Relacional de SEUR, SA, ha publicado el libro “Marketing Relacional: Cree un plan de incentivos eficaz” con la editorial NETBIBLO, y tiene un blog dedicado a esta temática: www.enriqueburgos.com.

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