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Joost van Nispen (ICEMD): ¿Cómo se separa el trigo de la paja en marketing directo e interactivo?

Redacción

Escrito por Redacción

¿Cómo se separa el trigo de la paja en marketing directo e interactivo? Joost van Nispen, presidente de ICEMD ha dado las claves para entender qué es lo que funciona y qué se puede hacer para ser efectivo y aprovechar las oportunidades que ofrece la tecnología y los canales digitales hoy en día en su ponencia en el encuentro «Marketing Directo e interactivo: ¿Reliquia del pasado o punta de lanza del futuro?» protagonizado por los directores y autores del nuevo Diccionario LID de Marketing Directo & Interactivo que sea celebrado hoy en ICEMD.

Separar el trigo de la paja requiere dejar de escuchar lo que cuentan, y mirar lo que hacen y repiten de nuevo, porque esas son las cosas que de verdad funcionan. “Hablar es fácil”, apuntó van Nispen.

“Para decidir qué es el trigo y qué es la paja hay que mirar a las cosas que se repiten”, y la primera de ellas es la segmentación, porque hay pocos que valen, y hay que encontrarlos. Se pueden separar, según van Nispen, en mavens (líderes), conectores (difusión) y vendedores (carisma y persuasión). “El engagement con mavens y conectores debe conectar con los procesos de venta de la empresa”, aseguró.

Pero lo que no hay que olvidar es que “los mejores vendedores son los clientes satisfechos”, y éstos son desde los que hacen una pregunta, que están interesados en una oferta, los que reclaman o se quejan, los que van a por ti tanto en positivo como en negativo. “Son los que impactan tremendamente en tu imagen y reputación”.

“Cualquier pregunta abre una oportunidad de venta”, afirmó van Nispen. Las redes sociales son una gran oportunidad para que los clientes te recomienden, explicó, antes incluso de que la propia empresa responda. “Si te ganas a quien se toma el tiempo para quejarse, ellos se tomarán el tiempo para recomendarte” y cambiar su opinión de ti.

Por otro lado, hay que recordar que “la segmentación nos permite pescar donde están los peces gordos, y los peces líderes”, aseguró.

“Todo lo que ahora hablamos sobre lo que de verdad funciona en redes sociales, estaba ahí hace 20 años. Es por eso que en Estados Unidos se puede decir que con buenos conocimientos en marketing directo siempre llevarás una ventaja competitiva en marketing digital”, explicó el presidente de ICEMD.

Lo segundo que se repite es que “escuchar antes de hablar funciona”, porque es lo que permite la “mass customization”. Además, se repite la importancia del contexto, “la importancia de elegir el lugar y el momento adecuado”. Se debe a que “incentivar al consumidor en el sitio adecuado y en el momento adecuado funciona”. En el marketing directo consiste en la explotación de la base de datos para conocer deseos y ofrecer productos y servicios en el momento adecuado.

Y es que como recordó van Nispen, “el ser humano no ha cambiado en 50.000 años, han cambiado las respuestas que nos permite dar la tecnología, pero las motivaciones son las mismas”.

Por último, también se repite la efectividad de una oferta irresistible. De hecho, lo que se inventó en el marketing de los años 50 se utiliza ahora para las campañas de Facebook (como concursos, sorteos, trivials, etc.).

En definitiva, como dicen los americanos, “el marketing digital con éxito es como marketing directo con esteroides”. “Y para practicar con éxito el nuevo marketing, se requieren conocimientos y cultura en marketing directo e interactivo”, concluyó van Nispen.

 

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