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LA FIDELIZACIÓN DEL CLIENTE, CLAVE EN TIEMPOS DE CRISIS

"La prepotencia empresarial mata, es el fin de una compañía". Así de contundente se mostró Juan Carrión Maroto uno de los ponentes del II Seminario de Gestión Rentable de Clientes (GRC) organizado por el programa de fidelización Travel Club. Bajo el título "Inteligencia para comprar, inteligencia para vender", el seminario hizo balance de la situación económica actual y planteó posibles estrategias empresariales para "sobrellevar" la crisis.

La jornada reunió a más de un centenar de directivos y arrancó con la introducción del director general de Air Miles España S.A. (Travel Club), Javier Ibarra, quien señalaba que "también en momentos de crisis se abren nuevas oportunidades, sobre todo, en lo que tiene que ver con la relación con nuestros clientes".

Tras él, Carmen Alcaide Guindo, quien fuera presidenta del INE y actual consejera de Barclays, hizo un análisis de los motivos de la crisis, indicando que "es el momento de cambiar estrategias en términos de eficiencia, analizar nichos de mercado, hacer un esfuerzo por salir al exterior y compensar vía exportaciones la pérdida de demanda nacional y, por supuesto, de ser muy cautelosos con los gastos. En su opinión en 2009 la crisis podría tocar fondo para comenzar su recuperación en 2010".

Después de analizar la situación macroeconómica, Juan Carrión Maroto, socio-director de la consultora Eurotalent y colaborador con la Universidad Complutense y ESIC, reflexionó sobre la necesidad de tomar conciencia de la temporalidad de las ventajas competitivas. La razón está en el rápido cambio del entorno competitivo y de los propios clientes. El problema se origina cuando la empresa no es capaz de aprender e innovar. Y es que, "el cambio debe estar en el ADN de las empresas porque ya está en el del cliente".

Para Carrión, el éxito reside en la "inteligencia ejecutiva", para ello puso el ejemplo de la evolución humana, de las diferencias entre los cromañones y los neandertales. Los neandertales eran más fuertes e inteligentes, pero fallaban al "ejecutar", "colaborar" y "futurizar". Los cromañones estaban más preparados para el cambio y el aprendizaje, y a la postre ganaron la carrera evolutiva.

La jornada finalizó con una mesa redonda donde los ponentes y asistentes debatieron sobre la estrategia del cliente en la actual coyuntura. En el transcurso de la misma, los responsables de fidelización de BBVA, Eroski y Repsol aportaron su visión sobre la estrategia de cliente en el actual panorama económico.

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